销售人员流失的原因_影响及对策

《销售人员流失的原因_影响及对策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第30卷第19期企业技术开发2011年10月Vol.30No.19TECHNOLOGICA企LDEVELOPMEN业技术开发TOFENTERPRISE2011Oct.2011年10月销售人员流失的原因、影响及对策吴斌（柳州师范高等专科学校，广西柳州545004）摘要：文章剖析了销售人员流失的现状及其影响，分析了目前存在的各种问题，提出了相关策略。关键词：销售人员流失现状；影响；流失原因；应对策略中图分类号：F272.92文献标识码：A文章编号：1006-8937（2011）19-0134-02C

2、auses，effectsandcountermeasuresaboutthefrequentflowingofmarketingstaffWUBin（LiuzhouTeachersCollege，Liuzhou，Guangxi545004，China）Abstract:Thisarticleanalysisthelosingsituationtheeffectandtheproblemsofsalesman，putsforwardrelevantstrategies.Keywords：losi

3、ngsituationofsalesman；influence；turnovercauses；copingstrategy随着市场经济的迅速发展，销售已经成为企业发展2销售人员流失的现状与影响分析要素中的重要组成部分。销售对于促进企业产品流通，2.1销售人员流失的现状带动企业关联产业发展具有至关重要的作用，作为企业①随着我国经济发展水平的不断提高，销售人员流活动重要的组成部分之一的销售活动，在促进企业发失现状也越发严重。销售员为企业的人才资源，是企业展、满足人们生活需求的提高方面发挥着举足轻重的

4、作宝贵的财富，特别是对于服务行业，其销售人才竞争更用。然而，销售员工流失现象已成为各行业的重大症状加激烈。一般企业的人员流动率在5%左右，服务行业的之一，这不仅仅是个别地区问题，而是整个企业界人力流动率远高于这些。在当今日趋激烈的竞争环境中，如资源管理的普遍现象。员工的高流失率一直是困扰着企此高的流动率无疑影响着企业的正常发展秩序，应该引业管理者的难题。因此，分析销售人员流失现状及影响，起企业管理人员的高度重视。剖析其员工流失的具体原因，并对防止员工流失提出一②就目前企业销售人才流失现状看，销售

5、人员流失些相应的对策具有十分必要。主要有以下几个特点：第一，人才流失快。企业所需要或1销售人员流失的相关理论依据招聘的一些高学历、高层次的管理人才流失情况最为严重。他们往往是在参加销售培训完，掌握了一定的技术①工作动力理论认为员工流失是工作行为的直接技能和服务意识之后，选择了跳槽。第二，人员结构分布原因，并且是在一定时期内驱动和诱发人们向着规定的不合理。目前企业内部销售人员流失率比较高，而且流方向从事工作活动的持续力量。失的人员当中新进员工一般占很大比例。②需要层次理论。该理论认为人是受一个严密

6、的需2.2销售人员流失对企业的影响求层次或需求顺序驱动的。当一种需求得到满足之后，就目前经济快速发展的时代而言，销售员工流失是它就失去了驱使人们行动的作用，原因在于人们行动的正常而且是必须的，关键在于销售员工流失的频率以及目的是为了满足那些尚未被满足的欲望。流入的是否是企业想要的人、流出的是否是企业想留的③双因素理论福。德瑞克·赫茨伯格提出的激人。销售员工流失使企业管理成本增加、管理内部陷入励———保健理论是以影响员工绩效的这两组因素为基混乱、企业资产流失、企业形象倒塌、整理竞争力受到重础的。该

7、理论认为保健因素包括报酬、管理风格、组织环创，甚至造成企业信誉及品牌损失。境和公司政策等。如果这些保健因素不充分，就会出现不满情绪和激励缺乏现象。3销售人员流失的原因④公平理论。公平理论认为人们对从自己的工作中①管理模式淡化人性。管理模式常使员工的福利、应该获得什么有一套自己的看法，人们会将自己的所得家庭问题与企业经济效益分开。比如，企业举行重大活与别人的相比。若发现有不公平存在，人们就会产生紧动时，由于接待人数多，需要投入更多劳动力而需销售张情绪，这种紧张情绪会激励人们去减少不公平。员工加班，

8、这时，企业除了按照有关规定给员工一定的补贴外，管理者还应比平时更多的到现场问候，以增强收稿日期：2011-07-30作者简介：吴斌（1975—），男，辽宁沈阳人，硕士研究生，研究方向：工管理的人情味。商管理。②过度经济处罚挫伤员工积极性。企业建立各项管第30卷第19期吴斌：销售人员流失的原因、影响及对策135理制度是必要的，例如：某企业销售部为了使工作能有制定个人发展计划，使每位员工对自己目前所拥有的能效进行，制定了多项处罚条例。按此条例罚，总金额竟达力和未来需要达到的目标有一个认识，使自己的特