s公司销售人员流失原因分析及对策研究论文

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1、山东大学毕业论文（设计）毕业论文（设计）论文题目:S公司销售人员流失原因分析及对策研究学生姓名陈义超学院管理学院专业人力资源管理年级2006级指导老师孙卫敏2010-5-1029山东大学毕业论文（设计）目录摘要3ABSTRACT3引言4一、员工流失的含义及相关理论模型4二、S公司销售人员流失状况及其影响6（一）S公司概况6（二）销售人员流失的现状7（三）销售人员流失影响71、S公司销售人员流失成本72、S公司销售员工流失收益8三、S公司销售人员流失原因9（一）调查问卷的设计91、S公司销售人员流失的影响因

2、素设计92、调查对象的选择103、调查问卷设计10（二）调查的的实施情况11（三）调查结果的统计分析111、调查结果的描述性分析112、单因素影响程度排序12四、解决S公司销售人员流失问题的对策13（一）满足不同销售人员多层次的需求1429山东大学毕业论文（设计）（二）提高销售人员的公平感14（三）完善企业的管理制度15（四）协助销售人员制定未来职业生涯发展规划15（五）实现与管理者的有效沟通16结语16主要参考文献17附录18（一）翻译18（二）调查问卷27致谢2829山东大学毕业论文（设计）摘要销售人

3、员流失率居高不下会给企业带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为当今企业人力资源管理的核心内容。本文实地调查了S公司销售人员流失的现状，通过对在职销售人员、部分已离职销售人员、销售管理人员进行访谈和问卷调查，对影响销售人员流失的因素进行统计分析，诊断对销售人员流失产生主要影响的因素，并从员工需求，内外部公平，企业制度，职业生涯管理，与管理者沟通五个方面提出解决对策，对减少S公司销售人员流失具有一定的指导意义。本文同时涉及到管理销售人员可能遇到的一些常见问题，以及相关的原因分析，也可以了解一些销售管理的实际

4、技能，具有一定的现实意义。关键词：销售人员；流失；激励ABSTRACTHighrateoftheSaleSthatturnoverwillputhugepreSSureontheenterpriSe.HowtoretainandmotivatetalentedpeoplebecomeScoreoftoday'ShumanreSourceSmanagement.ThiSarticleanalyzeStheSaleSofSelectronictechnologyco.ThroughinterviewSandq

5、ueStionnaireSofSaleSStaff,weanalyzethemainfactorSfromtheperSonallevel,corporatelevel,theexternalenvironmentlevel,andanalyzetheproblemSinrecruitment,motivation,communicationandperSonnelcareermanagementSyStemofSaleS,toimprovetheSaleS'SloyaltyandSatiSfaction

6、tothecompany.InthiSarticle,youmayencounterSomequeStionSonmanagementofSaleSStaff,andrelatedanumberofanalySiSofreaSonS,youcanalSolearnSomepracticalSkillSaboutmanagementofSaleS,whichhaSSomepracticalSignificance.KeywordS:SaleSturnovermotivation29山东大学毕业论文（设计）引

7、言在经济全球化的今天，谁拥有了高素质的人才，充分发挥了人才的作用，谁就能把握企业发展的主动权。正常合理的销售人员流动不管对社会还是对企业自身都有利于资源的优化配置，提高效率；但频繁的非正常的人员流动，会对社会经济特别是对企业带来很大负面影响。S公司是高新技术企业，销售人才的流失，在影响企业业绩的同时对公司核心客户的流失产生重要影响。因此对S公司来说，如何选好、用好、留住人才非常重要。销售人员的流失已成了S公司最头痛的问题，是什么原因造成销售人员跳槽如此频繁？有个人的原因，公司的原因，也有外部环境的影响。通

8、过实证研究S公司销售人员流失的影响因素并提出解决对策在将员工流动相关理论付诸实践的同时，对S公司更有效地留住销售人员有重要的意义。一、员工流失的含义及相关理论模型员工流失（EmployeeTurnove），有的学者译为员工离职。Price(1977)给出了一个广义的定义：“个体作为组织成员状态的改变。"Mobley(1982)则给出了一个狭义的定义：“一个从企业领取货币性报酬的人终止其企业成员关系的过程。”Mobley，W.H