康乐佳商贸有限公司销售人员流失的原因及对策分析

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1、康乐佳商贸有限公司销售人员流失的原因及对策分析　　职业生涯阶段按照个人职业发展不同时期的特征差别来划分，比如根据人的需要、价值观、态度、行为等的不同可分为早期、中期和晚期，这是大致的划分。对员工在职业生涯不同阶段的需求区分是十分必要和重要的，员工在不同的发展阶段，对人生的追求和对职业的需要是不同的，康乐佳应参考员工职业生涯阶段的不同需求来制定相应的培训激励计划。　　在职业生涯早期员工刚刚从学校走入社会，成为组织的一分子，处于成长和发展计划阶段，会为其目标的实现而竭尽全力。此时的员工更希一望从事具有挑战性的上作，并且能够在某一领域发展

2、自己的专业知识技能，在工作中发挥自己的创造性，并为未来3-5年转向其他领域奠定基础。在情感方面，希望自己能够独当一面、独立自主；同时，组织中复杂的人际关系使他们渴望从各种渠道获取“如何处理好上作与人际关系之间的矛盾”的各种信息。　　在职业生涯中期员工通常已经有了一定的成就和地位，其最大的需求就是最大限度地维持和巩固已有的地位，并且尽可能地得到进一步的发展；希望能够得到来自组织内部或外部更多的培训从而更新自己的技能和知识水平；可以把自己所拥有的知识技能传授给年轻员工来提高自己在组织内部的知名度和对自己的知识技能进行巩固的。　　在职业生

3、涯晚期员工除了少数能力、创造力很强的员工外，绝大多数都走入了事业的哀退阶段，准备退休。他们己经不像从前那样喜欢富有挑战性的工作，而是转向咨询和指导性的工作，并且开始有意识的培养自己的接班人。他们往往乐于对新员工进行辅导，希望组织能给予自己更加灵活的工作时间，使自己能够发展其他方面的兴趣爱好，为退休作好准备。此外，组织提供的完善合理的有关退休的政策制度也是他们关心的问题。　　2.2.2个体差异对销售人员流失的影响　　首先年龄是影响员工流动的最重要原因。在年龄和流动之间，明显存在反比关系，劳动力的年龄越轻，流动性就越大。国外学者的研究显

4、示：员工流动与年龄的负相关关系是一贯性的，较年轻的员工有更多的流动可能性。年轻员工对所在组织依附性不强，自身适应性强，有更多进入新的工作岗位的机会，而且很少有家庭责任，这样流动起来较为容易。从年龄结构来看，康乐佳的销售人员20-30岁的居多，他们离职的可能性也最大。　　其次是性格特征对员工流动的影响。心理学家霍兰德提出的人格一工作适应性理论指出：员工对工作的满意度和流动的倾向性，取决于个体的能力和人格特点与职业类型的匹配程度。当人格与职业相匹配时，则会产生最高的满意度和最低的流动率。而有些人喜欢将注意力集中在自己及他人的负面问题上，

5、表现出愤怒、轻蔑、羞耻、内疚、恐惧以及神经质等。这种人的工作满意度一般较低，将导致员工对工作不满意而流失，企业对此要注意招聘中的甄选、工作中的及时沟通，还要采取措施以降低这种人对其他员工的负面影响。再次是性别对员工流动的影响。男女双方的生理特点决定了男性与女性在家庭所担负的责任。就总体情况而言，女性天性细腻温和，适合在家庭中担当主要角色，因此女性常常会把家庭责任放在第一位，当工作和家庭出现冲突时，女性销售人员往往比男性销售人员更易流失。男性虽然对情感依赖性较强，但他们宁可接受挑战性的工作，对家庭负有经济责任。康乐佳销售人员中，女性流

6、失的人数超过男性销售人员。而且在访谈中发现：在婚嫁和生育年龄的女性流失率更高一些，这与销售人员工作的性质有关。　　2.2.3工作业绩对销售人员流失的影响　　工作业绩对销售人员流失的影响是巨大的、直接的。有许多销售人员因业绩不佳而流失。工作业绩好的销售人员发生流失，主要原因是他们在公司工作已经获得巨大成功，也获得客户和同事认可，积累了资金和人脉后，他们想自主创业。其次，他们对自身价值重新评估认为是群体中的优秀人才，应获得相对较高的薪酬收入以体现其价值，使他们有走出去的想法。　　工作业绩不好的销售人员发生流失应该说是在“情理之中”，他们

7、发生流失时的个人成本损失相对而言要小，但这种流失情况却很多，公司应该关注他们业绩不佳的原因。对于一些有潜力的但是绩效不好的员工进行再培训，使他们的潜力能够发挥出来；对于对公司不满意的员工可以进行交流沟通，改进康乐佳自身问题，提高员工满意度。　　2.3社会因素对销售人员流失的影响　　在社会因素方面对销售人员流失的影响里，本人主要从社会约束机制不健全、劳动力市场信息的流动性两方面来分析。　　2.3.1社会约束机制不健全　　社会缺乏一个对营销人员的评价与约束机制，没有形成一种能获得企业和营销人员共同认可并愿意自觉遵守的“职业营销人”行为准

8、则。一个普遍的事实是，企业在对新入职营销人员进行从业背景调查时，经常得不到该员工以前工作的公司的友好合作。这样就导致营销人员可以毫不顾忌地掩盖频繁跳槽的历史，在离职时也不必太多考虑“善后事宜”，想走就走，不必考虑在跳槽、离职时留给原企