诸强华讲师：政企大客户业务公关与销售技巧.docx

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1、文档政企大客户业务公关与销售技巧课程背景主讲：诸强华讲师为何单一的商务公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管

2、理、市场推广中独当一面！培训对象工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。课程收获1.了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；2.了解大客户购买决策步骤及对应策略；3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7.了解掌握高层决策者心理活动及其

3、公关要点；8.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；10.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11.8/8文档熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；12.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；13.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；14.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。培训方式讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律

4、总结、难点答疑。课程大纲第一单元 政企销售概述1.政企大客户营销的三点思考2.政企大客户营销人员9个行为特征3.政企大客户营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？ 第二单元  大客户是如何做决策的？     1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略 8/8文档第三单元 微表情——看懂客户真实意图1.破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2.破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：

5、肢体抗拒◇视频观摩：撒谎时手势3.破解身体语言：头部和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象◇视频观摩：抿嘴-不确定性◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？ 第四单元  如何判断大客户的真实意图？                        1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实

6、都没有 第五单元  市场信息收集内容与方法8/8文档1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？4.客户个人资料10要点◇案例分享：密密麻麻的小本子5.情报信息来源的4个途径6.如何收集大客户市场情报信息？①大客户及竞争对手信息收集②如何收集二手信息 第六单元  如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1.客户关系5个生命周期2.进入客户的三个突破点3.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点

7、③发展二级线人要点④发展教练/向导要点8/8文档4.发展线人注意事项：常见的6个问题◇ 思考：如何避免被教练/向导误导利用？ 第七单元 政企高层公关——“七剑下天山”1.借用资源，借力打力2.细节决定成败3.风格矩阵图4.逃离痛苦，追求快乐5.高层互动6.参观考察7.商务活动◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？ 第八单元  找对人——烧香不能拜错佛◇视频观摩：观察与判断1.分析客户采购流程①大客户内部采购7个流程②销售人员对应的工作流程

8、与目的2.分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？8/8文档3.明确各个部门