大客户业务公关策略与销售突破——2天快速蜕变强化训练(诸强华).doc

《大客户业务公关策略与销售突破——2天快速蜕变强化训练(诸强华).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《大客户业务公关策略与销售突破》2天快速蜕变强化训练【时间地点】2016年08月20-21日深圳08月27-28日上海2016年11月19-20日深圳11月26-27日上海【参加对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。【费用】2800元/1人，5000元/2人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票)【课程收益】1.了解大客户销

2、售的特点、购买流程和客户决策流程；2.了解大客户购买决策步骤及对应策略；3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；8.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；10.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；12.掌

3、握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；13.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；14.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。【授课方式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。【授课专家介绍】资深大客户/工业品营销专家——诸强华讲师资历：Ø美国AACTP认证讲师Ø国际培训师协会PTT认证讲师Ø浙江大学市场营销专业毕业Ø工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师Ø温州大学兼职专业教师（市场营销专业）Ø原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监Ø原世界500

4、强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师Ø现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理讲师背景：诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导

5、工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：金融业：渣打银行（Standard

6、Chartered）、恒生银行（HangSeng）、华侨银行（AskOcbc）温州银行鹿城农村合作银行……工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（DurkoppAdler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公

7、开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械……其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMACSAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保