诸强华项目型公关策略与销售技巧1天.ppt

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1、项目型公关策略与销售技巧主讲：诸强华2021/7/22课程目录01项目型销售概述0102030405070809注意大客户的关注点关系营销策略如何赢取订单如何建立你的内线初次拜访客户招投标前的准备06销售项目进展判断分析成功的销售会谈2021/7/22讲师简介诸强华美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售总监现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。2021/7/

2、22学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励2021/7/22课程目录02030405070809注意大客户的关注点关系营销策略如何赢取订单如何建立你的内线初次拜访客户招投标前的准备06销售项目进展判断分析成功的销售会谈项目型销售概述012021/7/22销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式2021/7/22特点：技术-信任-关系方向：顾问型销售偏内向型销售特点：关系-信任-技术方向：伙伴型销售偏外向型销售武销售文销售一、项目销售人员分类2021/7/22项目性销售渠道销售大

3、客户销售典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备二、工业品营销的三种典型模式2021/7/22三、大额产品项目营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务2021/7/22项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用

4、和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化组织（ISO）项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长●规律性差●决策流程和决策组织复杂●信息不透明●连续性采购●采购频繁●规律性强●决策流程和决策组织简单●信息比较透明2021/7/22项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的

5、影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！2021/7/22更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性五、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动2021/7/22五、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习2021/7/22五、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理计划

6、性执行性2021/7/22五、优秀销售顾问具备的条件4.客户管理2021/7/22视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”2021/7/22课程目录01项目型销售概述0102030405070809注意大客户的关注点关系营销策略如何赢取订单如何建立你的内线初次拜访客户招投标前的准备06销售项目进展判断分析成功的销售会谈2021/7/22了解工业用品工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。原材料设备组装件专用零部件消耗补给品服务2021/7/22一、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同

7、而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。2021/7/22二、大客户对工业用品的购买动机不同价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。运行费用耐久性可靠性便捷维修老板关注效益，中层关注效率，基层关注便捷。2021/7/22三、大客户购买工业用品一般有预算绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都