诸强华《工业品营销策略与项目管理》

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1、让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！工业品营销策略与项目管理课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；利用项目流程推进管理来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。授课讲师：诸强华工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造

2、、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长：2天课程大纲：第一单元重塑工业品关系营销的新思维（上）1.工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①第一影响力：关系营销②第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力：服务营销④第四影响力：技术营销20currencyde

3、posit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第3页共4页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）1.关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营销的七

4、大趋势第三单元如何做好工业品营销策划（上）1．工业大客户销售的五大误区◇案例分享：英特尔的品牌价值2．工业品营销策划①以用户需求为中心的调研＊宏观环境的调查＊竞争状况调查＊客户调查＊产品交易场所的调查②核心竞争优势的再造＊挖掘优势：影响工业品采购的八项因素◇案例分享：老张的过人之处＊建立顾问式销售团队◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？第四单元如何做好工业品营销策划（下）1.避开价格战的突破①价格战的危害②如何突破价格战7要点2.建立优质的目标客户①客户是需要选择的＊企业如何选择客户＊客户分类管理◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析3.工业品市场推广的四大策略2

5、0currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender第3页共4页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！①人员推销4种策略◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务②销售促进7种方式◇案例分享：

6、日本重机（JUKI）客户样板工厂③公关关系7种渠道④广告传播最佳三途径◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？4.执行方案与成本控制第五单元工业品销售：找对人——分析客户采购流程1.客户内部的采购流程分析①大客户内部采购7个流程②销售人员对应的工作流程与目的◇小组讨论：工业品购买行为的特点？2.分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3.明确各个部门的职能①客户内部五个职能角色的关系分析②销售人员需注意的几点4.找到关键决策人①客户决策链五者的需求分析②客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是老大？◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？第

7、六单元工业品销售：说对话——发展客户关系1.客户关系发展的四种类型2.客户关系发展的五步骤◇案例分享：用服务强化关系第七单元工业品销售：做对事——客户需求调查20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyform