诸强华：工业品经销商开发与管理

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1、工业品经销商开发与管理培训对象工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。课程收获1.做好经销商的开发、管理与维护；2.掌握经销商选择的思路、标准与流程；3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧；4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；5.在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。培训方式讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点

2、答疑。课程大纲第一单元、了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工案例分享：厂商关系的恩恩怨怨 第二单元、如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧表格工具：《经销商选择评估表》案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌 第三单元、对经销商的服务与管理（上）1.全系列推广2．建立良好客情关系的4个技巧3.良好的售后服务4.管理——销售状况4

3、要点5.管理——销售计划3要点6.管理——经销商（销售）评估5要点7.服务与管理的15项基本工作8.服务与管理的5个基本工具9.服务与管理的5个基本角色案例分享：距离产生美 第四单元、对经销商的服务与管理（下）1.经销商拜访与协同拜访7要点工具表格：拜访和协同拜访的行程计划2.我们能给经销商些什么？3.如何拜访老经销商?4.拜访经销商动作七步法则5.冲货、砸价治理3要点6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金