诸强华《 工业品销售六项能力提升训练》上课件.ppt

《诸强华《 工业品销售六项能力提升训练》上课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、主讲：诸强华工业品销售六项能力提升训练美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师诸强华讲师介绍销售业绩2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。课程目录010203040506销售是改变生活的捷径制定有效的销售计划销售人员时间管理技能销售项目各阶段进展判断分

2、析SPIN——赢取大订单的利器大订单谈判技巧学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励课程目录010203040506销售是改变生活的捷径制定有效的销售计划销售人员时间管理技能销售项目各阶段进展判断分析SPIN——赢取大订单的利器大订单谈判技巧第一单元销售是改变生活的捷径为什么呢？不具备条件却求人生富贵获得高收入的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！你的收入永无止境1.自由2.有趣一、销售工作八大好处3.成就感4.没有收入限额一、销售工作八大好处5.

3、挑战感6.风险小一、销售工作八大好处7.激发自我成长8.稳操胜券一、销售工作八大好处二、蛀蚀业绩的7大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。销售是从客户拒绝开始！2.在客户面前低三下四，过于谦卑销售不是要把产品或服务硬塞给别人帮助客户解决问题！3.满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是

4、阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。4.不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。5.经常抱怨不景气，从不反思自己积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。6.害怕同行的竞争在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。7.不要把工作无限期地拖延下去行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。不单纯是行销技巧哪些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？销售业绩差异的原因关键是意志和心态激励游戏我很好，真的！重点回顾1.木梳都能

5、卖给和尚、只有想不到没有做不到！2.心态影响心理，心态影响士气，心态影响行为。课程目录010203040506销售是改变生活的捷径制定有效的销售计划销售人员时间管理技能销售项目各阶段进展判断分析SPIN——赢取大订单的利器大订单谈判技巧第二单元制定有效的销售计划游戏：摸墙高度1.为什么第二组的人都无法摸到？2．如何设定目标？问题讨论目标判断练习Smart原则什么是目标一、明确目标目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！SMART原则Specific具体Relevant相关Time-able以时间为基础M

6、easurable可衡量Attainable可达到制定目标练习请指出下面目标的错误：1.我要成为一名管理者2.我要在2016年12月31日之前赚很多钱3.我要在2016年12月31日之前成为美国总统4.我要在中午十二点以前吃下三个面包5.我要赚一百万我要赚一百万!!!主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？？看看我的目标我要在2016年12月31日之前，通过销售赚到100万元。明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标确定自己的收入目标或事业发展目

7、标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标中国销售培训网确定销售额的来源明确分目标制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额1.开发新客户2.老客户的再次合作3.增加交易金额销售规划表2013年销售规划表描述方法将方法指标化制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法2013年销售规划表将方法指标化2013年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300

8、万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示进一步指标化中国销售培训网确定阶段目标制定每月工作规划制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目