诸强华《工业品销售策略与技巧》2天

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1、让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！工业品销售策略与技巧为何单一的商务公关签单越来越难？　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？　　为何经验的积累而没有职业的发展？　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？　　为何企业一直在强调技能素质提升？　　……　　为何一直没有检视、反思、行动？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取

2、、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！课程收益：1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；2.掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；3.掌握新客户评估标准，筛选合格潜在客户，规避项目和资金风险；4.掌握工业品销售报价技巧，平衡多方利益，实现多方共赢；5.熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取有力行动；6.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；7.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；8.运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化

3、；授课讲师：诸强华工业品销售培训师培训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。第7页共7页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！培训时长：2天全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！课程大纲：第一单元工业品销售概述1.工业品销售的特点2.销售人员需要的9个行为特征3.成为产品系统营销的咨询顾问◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专

4、多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元工业品销售之注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购流程不同2.大客户对工业用品的购买动机不同3.大客户购买工业用品一般有预算4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系5．大客户比较强化谈判协商6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感7.大客户对工业用品更需要售后服务8.大客户对工业用品的技术非常关注9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交PS：同样是

5、工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。第7页共7页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！第三单元工业品销售之关系营销策略1.什么是关系营销？2.建立客户相互信任关系的8要点3.客户的组织利益和个人利益哪个更重要？4.客户关系的四种类型和二个层次5.如何使你的利益与众不同？6.关系营销要考虑成本◇案例：如何使你的利益与众不同？PS：⑴利益是纽带，信任是保证。⑵客户要选择性价比最优的供应商，也

6、想与他喜欢的销售人员打交道。⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。第四单元工业品销售技巧之如何开发新客户1.什么是合格的客户？＊MAN原则：购买能力、购买决策权、需求2.如何去发现潜在客户？①针对新开发市场的两个原则＊PROSPECT（有望客户）原则＊PROSPECTING（寻找有望客户）原则②获取客户信息的10个渠道3.潜在客户的逻辑评估标准＊科学筛选合格的潜在客户PS：潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适

7、当的策略，便能使其成为企业的新客户。第五单元工业品销售技巧之大客户销售制胜策略如何对手头的客户进行评估呢？1.自问4个问题2.估客户风险的7个因素第7页共7页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙◇工具：客户风险评估表PS：从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。第六单元工业品销售技巧之报价1.报价低就能赢得项目吗？2.关注竞争对手的动向3.报价的时机掌握4.购买方式对报价的影响5.更灵活的报价方式PS：⑴正确的报价体系和合理

8、的价格最可能赢得项目。⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。第七单元完成预约和访前准备1.电话使用基本要求2.专业电话约访五步骤◇角色演练：成功预约客户3.拜访前的准备PS：打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。第八单元建立正面的形象◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.第一印象的重要性2.商务交流基本礼仪3.着装及形象礼仪4