工业品大客户销售策略与技巧

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1、工业品大客户销售策略与技巧课程收益：1、通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略少技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；2、大客户开发四步流程与人客户关系维护坏环相扣，使学员思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更为粕准；3、15个经典实战案例，15个客户开发和维护实战工具，使学员理论联系实际，在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效；课程特色：针对性强。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

2、实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。系统性强。课程休系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。授课方式：授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，绘终达到最佳的授课效果。课程大纲：第一单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客八？典型人客户具备哪些普遍性特征？传统的销伟三板斧：“吃、

3、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销伟的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大休I惑5、【工具】解决问题的工具■销售漏斗第二单元人客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客八？如何获収客八线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段冃标少任务清单1、人客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元人客户开发：初步接触阶段主要

4、议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客八的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求）,确定关键决策人阶段目标与任务清单1、客户关键信息搜集的四个方面和兀个渠道2、客户组织层级分析工具3、【案例】王部长的承诺4、【工具】客八立场分析工具五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌5、【工具】客户角色分析工具四种角色：UB、EB、TB、DM6、【工具】客户性格分析工具客户性格分析的DISC理论7、【互动】口我性格测试8、【工具】客

5、户纽织分析图工具9、【互动】绘制构架图分厚项冃案例10、教练的三个作用11、教练帮助我们的四个理由12、发展线人和教练的三个原则13、线人和教练有何区别14、客户需求的定义15、【工具】客户需求分析的冰山原理16、【案例】某涂料行业的需求分析17、从销售产品到销售解决方案18、【案例】利乐的价值链营销案例19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入20、价值链营销螺旋线21、客户的采购规则与采购流程分析22、【工具】客户对供应商的四种定位分析23、【案例】理解客户的JIT釆购与VMI釆购24、【案例】客户对供应商的评判标准25、客户的

6、采购决策链分析图26、竞争对手的优劣势分析27、客八的需求潜力分析与目标销售量第四单元大客户开发：成功入围阶段主要议题：了解客户组织Z后，我们需婆规划入围路径，运用技术营销和关系营销两人手段,并利用三种人和四种时机，进入客户的供应商序列。1、人客户开发的三种人与四种时机2、【工具】人客户入围路径图3、关系的定义：关系二信任+利益+情感4、【案例】客户孩了的病5、【工具】建立客户组织信任的六种方式6、【案例】人金空调销售人员的产品演示7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略9、【工具】引导客户需求的S

7、PIN策略10、【互动】产品FABE提炼练习11、、关系营销四部曲Z-：建立好感12、【案例】兵乓球馆的奇遇13、【案例】喝酒的问题14、【案例】不会笑的客户15、关系营销四部曲之二：建立信任16、【案例】发错的短信17、【案例】不合适的承诺18、关系营销四部曲之三：提供利益19、【工具】四种人际关系距离的概念20、关系营销四部曲之四：建立情感21、【工具】项目健康度检查表工具笫五单元大客八开发：成功签约阶段主要议题：怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你來我往？最终怎

8、样让对手感觉到贏？阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性2、什么是双赢谈判？3、双赢谈判的四个原则4、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判口标5、我们的筹码与客户的筹码6、如何增加我方筹码7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码