大客户销售策略与技巧（1天）

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1、画蒲TAOKC企业学珊伙伴大客户销售策略与技巧（1天—、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）6三、提交需求（Needs）7四、联系我们（Contact）9附、淘课介绍（Taoke）1010附1淘课商城P付2培训虹具11附3培训人社区11附4淘课企业学习研究院12—、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:6小时授课讲师：课程价格：课程编号：1287662.2培训受众2.3课程收益2.4课程大纲第一讲定义大客户TAOKC的定义：二八法则2、典型大客户的叫个特征3、大客户销售中的叫个难题：开发W题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5

2、、客户采购流程分析与客户开发的销®漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发第一式：潜在客户☆潜在客户的定义☆销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1☆寻找潜在客户的结网法☆潜在客户的遴选：MAN原则☆案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：初步接触1、客户采购纟11织分析☆客户采购组织构架与决策链分析☆客户的管理层次分析☆采购小组成员立场分析☆采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）☆采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析☆什么是需求？☆了解客户需求的技巧：提问与倾听☆隐含需求和显性需求☆发现不满的焦点☆同理心☆供应商资格评审的机会与供货机会分析☆引申：从销ft产

3、品到销售解决方案3、发展A部教练和确定关键决策人☆教练的定义☆教练能为我们做什么？☆教练为什么帮助我们？☆如何保护教练？第四讲大客户开发第三式：成功入围1、中国式关系营销☆客户关系的定义：信任+利益+情感=关系☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知☆建立品牌认知的六种方法☆信任模型：信任=组织信任+个人信任☆建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事☆赞美客户的技巧与五重境界☆中国式关系发展第一步：建立信任☆中国式关系发展第二步：了解需求☆中国式关系发展第三步：满足需求☆中国式关系发展第叫步：发展情感☆人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲惜☆迅速扩大支持面(1)客户

4、身边的八个圈子(2)了解客户内部政治(3)使用关系路线图2、技术与价值营销☆让客户建立品牌认知的六种方法☆哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略☆互动：你给客户带來多少价值？☆参观考察策略要点☆产品展示与测试策略要点☆技术交流策略要点☆权威推荐策略要点第五讲大客户开发第四式：成功中称1、参与招标☆现场投标阶段的目标☆六大经典竞争策略分析技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略☆投标前的运筹☆投称过程中教练的运用☆投标中的报价原则2、Ifif向高层销售☆面向高层领导销售(1)高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。(2)接近

5、高层决策者的方法(3)面向高层决策者销售【实战案例】高层销售的经典案例第六讲大客户开发第五式：成功签约1、商务谈判【实战案例】什么是双赢谈判？☆谈判的准备☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略☆价格谈判的五大经典策略【实战演练】谈判练习2、签约吋应注意的事项☆扩大订单的方法☆提升利润的方法企业学瀛伙伴☆舍得之道企业学习成长伙伴二、讲师介绍（Trainer）常驻地性别价格a擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与t剖II经历经典客户更多信息画蒲TAOK企业学习成长伙伴三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service@taoke.c

6、om，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。*培训主题需求类型培训形式需培训时长（天）*培训时间求预算（不含后勤）*培训地点要期望报价方式期望方案时间素学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训冃标讲年龄性别师同行服务经验授课语言要同行工作经验常驻地求其它要求企业学习成长伙伴补充信息企ilk佶息*企仆名称所在行业企业性质员工人数*联系人性别职位*軒几*固话邮箱EO〕.3>loevMMM:aLUO3dl>lo2l©33>lJ3s:66OO30S-TS:«$}OO69T90TS-TS:its®SB蜘雖照：Yt)«淫Itfxoal眶限做囯铤长塔顆键掰照ifiiKXu}雔

7、IIP睡坨唼出腓躺坨餸铤驼睡画蒲TAOK企醐长伙伴附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企此高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前己是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者，上干万中国企业培训人名培歡习社区淘课^工具淘课商城企业培切15平台附1淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源,更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好