大客户销售策略及服务技巧【】

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1、大客户销售策略及服务技巧目录—、课程介绍(Course)2二、讲师介绍(Trainer)6三、提交需求(Needs)7四、联系我们(Contact)9附、淘课介绍(Taoke)10附1淘课商城10附2培训宝工具11附3培训人社区11附4淘课企业学习研究院12—.课程介绍(Course)2.1概要信息课程时长：12小时授课讲师：叶东课程价格:课程编号：664922.2培训受众营销人员、销售人员，业务骨干2.3课程收益能够有效进行大客户销售及服务2.4课程大纲《大客户销售策略及服务技巧》课程大纲

课程名称/CourseName:大客户销售策略及服务技巧
vbr/>

2、培训对象/Targetedtrainee:营销人员、销售人员，业务骨干等
vbr/>培训时间/Trainingtime:2天（12小时）

授课方法/Teachmethod:讲授-问题讨论■案例分析-练习-角色扮演；启发式、互动式教学
vbr/>姓名/Name:叶东（危机管理专家、资深营销顾问）vbr/>vbr7>课程内容/Curriculumcontent:

第一天上午（3小时）消费者购买行为分析vbr/>
l、自我介绍（5分钟）vbr/>vbr/>2、简要说明课堂纪律（3分钟）vbr/>vbr/>3、分组选队长（20分钟-3

3、0分钟）
4.危机的辩证看法

危机带来的挑战与机遇vbr/>危机下突破营销困境的利器vbr/>危机下消费行为的变化
危机下销售人员应树立的观念
vbr/>5、客户购买行为分析
（1）购买者角色分析

消费行为中的五种角色
案例一：人事变动造成的商机
（2）客户购买行为的类型＜br/＞＜br/＞习惯型客户的特点及应对之策＜br/＞理智型客户的特点及应对之策vbr/＞冲动型客户的特点及应对之策vbr/＞选价型客户的特点及应对之策＜br/＞情感型客户的特点及应对之策＜br/＞随意

4、型客户的特点及应对之策＜br/＞疑虑型客户的特点及应对之策＜br/＞vbr/＞(3)影响消费者购买行为的因素＜br/＞＜br/＞经济因素vbr/＞文化因素vbr/＞社会因素＜也/＞心理因素＜br/＞个人因素＜br/xbr/＞(4)消费者购买决策过程＜br/＞＜br/＞认识需要vbr/＞收集信息＜br/＞比较选择vbr/＞购买决策＜br/＞购后分析＜br/＞＜br/＞(5)集团用户购买行为的类型＜br/＞vbr/＞直接重购vbr/＞修正重购＜br/＞全新购买＜br/xbr/＞(6)影响集团用户购买行为的因素vbr/＞＜br/＞环境因素＜br/＞组织因素vbr/＞人际因素＜br/＞个人因素

5、＜br/＞＜br/＞(7)集团用户购买决策过程＜br/＞＜br/＞第一天下午(3小时)销售过程及案例分析＜br/＞＜br/＞lx销售前的准备vbr/＞vbr/＞问题：你了解客户吗？＜br/＞＜br/＞准备的重要性＜br/＞平时的准备＜br/＞物质准备vbr/＞心态准备＜br/＞心态调整＜br/＞时刻准备着＜br/＞不放弃学习vbr/＞准客户市场开发＜br/＞谁是准客户vbr/＞准客户的描述vbr/＞目标市场开发vbr/＞最还有效的客户开拓计划vbr/＞编织客户关系网络＜br/＞＜br/＞案例二：有购机需求的我为什么没买手机vbr/＞vbr/＞表格：消费者数据的一般结构及内容＜br/＞＜

6、br/＞2s电话约访：＜br/＞＜br/＞电话约访的重要性＜br/＞电话约访前的准备＜br/＞电话约访原始记录表＜br/＞突破秘书刁难＜br/＞电话约访要领＜br/＞电话约访要点vbr/＞电话约访注意流程vbr/＞电话约访常见的拒绝vbr/＞电话拒绝处理的原则vbr/＞vbr/＞案例三：如何绕过秘书的防线＜br/＞vbr/＞3、面谈沟通技巧＜br/xbr/＞建立良好的初次印象＜br/＞第一印象的重要性vbr/＞创造良好的第一E卩象＜br/＞寒暄与赞美的技巧＜br/＞寒暄切忌＜br/＞寒暄的要领＜br/＞寒暄的内容＜br/＞重要技能■赞美vbr/＞赞美的方法＜br/＞五顶高帽子原则＜br

7、/＞风格模仿，达成共识＜br/＞建立同理心vbr/＞认同语型vbr/＞赞美语型＜br/＞转移语型＜br/＞反问语型＜br/＞聆听的体态vbr/＞倾听的五种境界vbr/＞连环发问技巧＜br/＞三种发问方式＜br/＞掌握主动权的SPIN模式＜br/＞以诚心待人vbr/＞顶尖推销员推销自己＜br/＞＜br/＞案例四：承认错误,挽回_张订单＜br/＞＜br/＞4x产品展示与成交技巧＜br/＞什么是产品说明＜br/＞产品说明的技巧＜br/＞产品说明的步骤