大客户销售策略与技巧实战训练

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1、大客户销售策略与技巧实战训练主讲：詹志勇依赛伦思管理顾问公司首席讲师中兴通讯学院特聘培训师主要内容1、我们的工作1、销售的本质2、大客户销售的特征3、大客户销售的关键技能2、工作的我们:大客户经理素质训练3、客户销售策略1、挖掘客户需求的技能2、满足客户需求的销售流程3、八种武器第一节:我们的工作游戏一:现场交易营销实质就是换钱营销发展了几十年，但本质还是交换举起的是资本和财富小钱是卖方，大钱是买方以小博大是营销高手问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？第一节:我们的工作游戏二：代理商谈判演练讨论成交结果统计：活雷锋有几个？为

2、什么结果各不相同？谈判过程中谁先开价？对方感觉如何？第一节我们的工作工作中面临的挑战大客户销售的特征大客户销售的理念工作中面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择建立‘内线’的困难销售技巧的不足大客户销售的特征销售周期的延长推销技巧导致拒绝客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重决策失误的风险团队做出的决策客户对于销售方信赖度高度重视顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客

3、户提供解决方案第二节:工作的我们大客户经理素质训练成功从推销开始我不想留任何财产给我的儿子，但我祈求上天使我的儿子能成为一种人，拥有最重要的能力——TOPSALES的能力。克莱斯勒总裁艾科卡人人皆是推销员，事事皆是销售婴儿时期，你用哭闹向妈妈推销，接到的定单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；大一点儿后，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服对方相信你就是那位“带来安全、幸福和快乐的人”；你向朋友推销你的“坦率与真诚”；你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱情”；你向上司推销你的工作

4、能力；你向部下推销你的决策；你向社会推销你的理论；人人皆是推销员，事事皆是销售演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销知识；政治家推销政见；作家推销故事情节；画家推销美感；男人推销自己的风度与才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销优美的线条和流行色。。。。。。销售心态积极性成功从推销开始人生即推销成功来自积极的心态拿破仑。希尔一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。成功的大客户经理画像专业的市

5、场营销知识成熟的人际交往技巧强烈的追求成功的欲望强烈的追求成功的欲望你对待成功的态度是“想要”还是“一定要”？你要的是什么？有成功的目标和愿景不断地超越自我：学习与创新正确的心态成熟的人际交往技巧了解人性学会沟通获得信任6原则你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。乔.吉拉德全球汽车销售第一名销售是98%的了解人性，以及2%的产品知识乔。甘道夫（世界一流营销专家）：我坚持认为不是商品知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员，成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。为人处世的三种基本技巧如果你要

6、采蜜，不可弄翻蜂房。杀人魔王的故事林肯的故事第一条规则：不要批评、指责或抱怨。协调人际关系的秘诀使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评耻笑却会把事情弄糟。渴望做重要人物的欲望是人性最本能的欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和欣赏。想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么需求创造价值亨利伏特：如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且站在他的角度和你的角度来看事情的那种才能。请记住第三条原则：设身处地为他人着想，引起别人内心迫切渴望与你交往的需要。第三节:客户的需求大客户销售

7、中的客户需求客户的不同的类型如何发掘客户的需求客户需求的种类客户价值等式发掘客户需求的策略销售模式四种销售模式成本高成本低个人家庭团体机构专卖直接销售零售代理客户采购四要素例如:我卖一付眼镜给你,你要吗?500元一付,你要吗?是溥仪佩戴过的眼镜,你要吗?转手卖了50000元,你还要吗?需求是采购的核心要素需求信任价值满意机构需求与个人需求供应商局外人合作伙伴朋友个人需求机构需求销售的四种力量需求挖掘客户需求信任建立互信关系价值证明价值满意超越客户期望客户需求挖掘(当客户需求不明确时)SPIN模式背景介绍SPIN基本发现成功的销售拜访中谁说的

8、话最多？客户？业务员？自测写下你在一次销售会谈中通常会问的4、5个典型问题。基本发现现在可以把你的问题归纳为以下两种类型：关于买方现在运作的实际问题，如：你这个地方有多少人？你装