大客户销售策略与技巧课件.ppt

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1、大客户销售策略与技巧主讲：文炳洲博士销售漫谈销售：科学&艺术科学：有理论、有心理学、行为学研究与判断艺术：许多难以预期的变数都可能改变理论大客户开发面向组织，以客户为导向的业务开发模式以产品为导向的销售大客户开发与普通销售的主要区别是？销售的价值主张：明确问题为主导销售对象的特征：组织销售过程的特征：清晰的流程销售人员的特征：工程师、顾问销售周期的特征：时间长销售后期的特征：持续重复购买集团客户开发客户分析采购流程：发现需求内部酝酿标准制定评估比较购买承诺安装实施行政高层主管采购与财务主管技术部门主管技术员代表使用部门主管使用者代表成果反馈实施跟进项目准备尝试解决问题情境体验订

2、单赢取谈判承诺约定问题成本异议化解方案展示评估选择谁来解决问题沟通准备信任建立需求认识发现问题存在话题导入需求探询内部酝酿需要解决问题产品呈现标准提升标准制定解决什么问题顾客销售模型第一阶段信任建立客户特征错误应对工作重点技能修炼对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避、掩埋伤口客户特征错误应对想方设法见决策者使用大量的无效拜访来获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来”的借口来拜访客户拜访的目的是加深顾客的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会工作重点确认项目需求的真实性发展“盟友”收集资料：组织架构图权力关系图决策

3、流程图客户资料竞争资讯技能修炼收集资讯创造“第三场合”培养“引路人”打造“专业形象”，建立信任陈述演示提问开场致胜融洽气氛—闲聊提出拜访目的陈述拜访带来的好处询问接受否开场致胜练习选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会在会谈中使用的开场白。考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多的产品信息对象、时间、环境、话题开场的注意事项第二阶段需求探询客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征明确内部分工确定采购流程产生信息把关者错误应对与“内鬼”过于亲近停留在显性需求层面说与问的比重失调工作重点确定幕后的关键人物关注个人与组织需求---买点与卖点可视化的形式记录调研

4、过程参考情景：技术研讨会技能修炼专业问话技巧问可以抓住注意力，让客户高度参与问对问题表示你了解顾客敢问问题表示你自信能解决顾客问题专业发问技巧背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题专业发问技巧背景性问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特

5、点来考虑。目的：开发客户的需求探究性问题定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。目的：客户自己认清需求。暗示性问题定义：询问提供的对策的价值或意义例子：一种更高速的设备对你有什么帮助？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的：导向接受解决性问题练习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出10—20个具体的问句，并现场演练。销售

6、会谈的策划PMP能解决什么问题？不解决会怎么样？第三阶段标准制定客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征顾客拥有自己的选择标准不同角色的标准难以统一渴望获得科学采购的知识错误应对陈述而不是引导客户接受自己的标准急于做产品呈现千篇一律的产品呈现扮演局外人-------这是客户自己的事工作重点重组客户的采购标准参考情景：采购研讨技能修炼重组客户的采购标准第四阶段方案展示客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征出现独立的第三方评委不同角色的人希望意志得到体现“盟友”希望你从形式上完美的胜出错误应对漠视顾客方案评审组织工作中的困难轻视建议书的制作没有体现建议书背后的劳动付出侧重企业受益

7、而不是顾客受益工作重点不同角色针对性的方案呈现竞争资讯侦察书面的答辩材料准备准备好“点评要点”给关键人表态技能修炼方案呈现方案呈现承接前期对客户需求了解概括对客户的总体价值与差异分别呈现符合客户需求的USP对已呈现的利益进行汇总销售热钮经典案例分享最佳价值塑造方式方案呈现推介公式第五阶段订单赢取客户特征错误应对工作重点技能修炼客户特征希望给所有关键人一个交待维护最后的尊严错误应对心太软急于辩解表现过于放松工作重点准备谈判资料关注整体方案的价值赢得决策人的承诺研究异议的对策技能修炼异议解除谈判