诸强华《赢在大客户销售》课件.ppt

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1、赢在大客户销售主讲：诸强华9/8/20211培训目的了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程对大客户销售流程有一个清晰的认识制定正确的大客户销售策略提升大客户销售的技能与水平9/8/202121理论篇：大客户销售概述2策略篇：关系营销策略流程篇：大客户专业销售流程技术篇：大客户销售访谈技术34课程目录9/8/20213美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师诸强华讲师介绍9/8/20214销

2、售业绩2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。9/8/20215第一单元理论篇：大客户销售概述9/8/20216大客户销售概述什么是大客户？客户心理需求分析大客户销售的8种方式关系的销售策略9/8/20217第二单元策略篇：关系营销策略9/8/20218关系营销策略什么是关系营销？相互信任关系的8要点四种关系和两个层次与众不同利益关系营销策略9/8/20219第三单元流程篇：大客户专业销售流程9/8/202110大客户的采购流程分析客户内部角色对采购的作用项目的销售流程AGroupCGroupBG

3、roup大客户专业销售流程9/8/202111第四单元技术篇：大客户销售访谈技术9/8/202112如何开发客户的需求？1用询问的方法了解客户的需求SPIN提问式销售技术训练23大客户销售访谈技术9/8/202113沟通游戏猜名人9/8/202114一、如何开发客户的需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求9/8/2021151.价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题的严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。9/8/2021162.隐含需求的意义机器设备难用RMB1

4、2，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！9/8/202117隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工9/8/202118你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要

5、你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题9/8/202119开放式问题封闭式问题问问题的种类(2)9/8/202120信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（Say）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关

6、于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。9/8/202121在竞争中你必须掌握……SPIN三、SPIN销售技能训练9/8/202122销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤现状问题困难问题暗示问题价值问题ＳＰＩＮ9/8/202123现场练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习9/8/202124通关演练小组角色演练9/8/202125欢迎交流探讨！9/8/202126