《赢在价值营销—大客户销售策略》课程大纲-文彬老师-[华师经纪]

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方赢在价值营销——大客户销售策略【课程背景】20%的大客户创造企业80%今天的客户买的是价值客户价值驱动是大客户销售的关键第四代大客户营销策略让客户无法说“NO”【课程目的】1、建立客户价值导向的全新营销新思维2、掌握微利时代营销“赢”的秘诀——价值营销3、掌握客户价值驱动的顾问式营销技巧4、全员服务营销时代的内部和外部客户服务创新5、掌握获得客户忠诚方法以及不销而售的策略【学习对象】企业董事长、总裁、总经

2、理、市场总监、经理等【课程用时】2天【课程内容】一、客户价值——微利时代营销赢思维1、为何好公司走向衰败2、重新思考：利润是怎么来的？3、不断变化的商业环境行业间的融合趋势明显企业的分工越趋专业化信息网络对传统的冲击新型营销渠道载体兴起消费主权时代已经到来4、十大致命的营销误区----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方5、企业的新能力6、

3、由企业主导向市场主导转变7、深刻理解顾客需求与洞察行业本质8、客户价值驱动下的营销新思维一、价值营销——让客户从此不再说“NO”1、营销由满足需求到创造价值2、第四代营销策略——4P、4C、4R到今天的4V3、减少顾客购买成本4法4、提高客户价值6法5、顾问式销售新法从卖产品到卖信任从卖产品到卖服务从卖价格到卖价值从买技巧到卖策略二、大客户销售——关键五个步骤1、接触客户与认识客户（KYC）2、需求评估(SPIN)3、产品介绍（FABE）4、解除抗拒点5、达成交易三、不销而售——客户忠诚的营销策略1、客户忠诚是企

4、业永恒追求2、现代企业顾客关系的四个层次3、客户打造忠诚度模型4、让客户忠诚变得轻松简单5、不销而售的5大策略策略一：体验式营销策略二：感动营销----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方策略三：免费——E时代营销特色策略四：成瘾营销模式策略五：功能替代策略六：整体解决方案一、全员服务营销——基业长青的秘密1、客户价值链引发的思考2、全员服

5、务时代已经到来3、行行都是服务业人人都是服务员环环都是服务链4、企业服务文化6P和外部客户体验的关系5、提高员工的满意度策略----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方