从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营(诸强华)

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1、从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营●课--程--大--纲：第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求◇练习：测测你的管理技巧---从执行者成为管理者常见两大问题---从业务高手成为管理者常见两大问题---领导的人格魅力---管理者的4项修炼---领导者的个人角色定位---营销经理的职能---体现营销经理绩效的内容第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团1、如何招到你事业成功的伙伴?◇测试：你是慧眼识才高手吗？a)警惕招收的四种类型的人b)销售人才的“5种维生素”---建立陌生关系---发现和满足客户需求---对别人施加影响---持续的

2、愉悦服务---一贯化的自我执行◇案例：我进入世界500强的面试经历2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？a)有效培训4要素b)销售人员的五个基本培训c)销售培训四步走---入职强化训练---销售专项训练---随岗辅导---集训轮训d)各种训练方法介绍及其应用e)培训实施流程与效果评估◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系第三单元：从销售骨干走向管理高手之：专业销售辅导技术1.培训+辅导的意义◇练习：请快速给出答案2.辅导:如何完成特别任务的指导---目标+期盼的结果+作什么？+如何作?3.优秀的指导方式:---清晰的目标+预期优秀的

3、业绩+支持技能的学习+给出行动4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤5.专业辅导技巧：①设定辅导目标/主题---前期工作有哪些?---协同拜访前谈话内容②协同拜访的三种辅导形式5---观察式辅导要点---支持式辅导要点---示范式辅导要点③观察行为和结果---认识行为与行为顺序◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现---行为观察如何进行？④辅导对话及其流程---面谈内容5要点6.行动制定的原则——SMART原则◇角色演练：下属究竟出了什么问题？第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能1.接触→鼓励→探询→

4、确认→回馈2.探究问询战术应用---有效问询的7个特点3.聆听远比表达重要---辅导中的7个聆听技巧◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？4.回馈建议战术应用---如何有效的进行回馈？5.对话僵局处理◇角色演练：自信心不足第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理1.业绩规划：科学的目标管理①销售团队的目标设计---制定业绩指标的过程---客户增长指标的确定---管理动作指标②做好目标的沟通③有效的工作计划制定---工作计划的7要素④加强目标的过程管理2.业绩促进①业绩观察5要点②业绩记录4要点③业绩讨论BEST原则---描述行为---表

5、达感受---恳求意见，提出选择---得到肯定的结论3.业绩检查/审核的注意事项①业绩审核6个步骤②业绩审核SOLID原则---使面谈结构化---全面的评估---告知---发展/开发4.通过销售漏斗来监控业绩5、成为授权高手第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理51.管理表单---管控类---业务类---信息类---任务类2.销售例会＊例会种类与重点目标3.随访观察4.叙职谈话5.月度计划、周计划、工作日志的审看---三项报表的内在联系第七单元：从销售骨干走向管理高手之：如何保证你的团队持久发展?1.如何有效激励营销团队成员2.激励的基本原则3

6、.销售团队的激励菜谱◇案例：猎人和lIE狗4.科学的薪酬模式设计5.合理的奖金模式设计6.营销薪酬模式的选择◇案例:可口可乐业代奖金考核细则结语：营销经理的一天应该做什么？●【授_课_专_家_介_绍】实_战_型_销_售_管_理_专_家_诸_强_华【职业资质】---原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理---原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理、高级讲师---历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务---美国国际职业中级培训师（ICQAC）---国际职业中级培训师（IPTS）---国家职业高级企业培训师【实战经历】诸老师历任中国人寿保险

7、、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。【授课风格】诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经

8、过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问