推销礼仪复习进程.ppt

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1、推销礼仪学习要点知识要点1.充分理解礼仪在推销过程中的作用。2.掌握送访、交谈、体态礼仪知识。3.掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。技能要点1.掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造工作期间良好仪表。2.在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。3.在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪。4.1送访礼仪拜访、迎送客户，赠送礼物等是推销人员的经常性工作，这项工作做得如何，直接关系到推销业务的开展效果，影响着企业的形象和声誉。1.拜访礼仪拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但拜访过程的成败直接影响到交易的实现与否。（1）拜访前的准备决定去拜访客户应该做好适当

2、的安排和必要的准备，这样既能使自己在拜访过程中做到游刃有余，又体现了对客户的尊重，有利于推销工作的顺利开展。①拜访预约拜访预约在拜访环节中必不可少，当有必要去拜访客户时，必须要考虑客户是否方便，为此一定要以口头、书面或电话等方式预约，确定拜访的时间和地点。②仪表准备上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。最好是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。推销人员可以通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。③资料准备拜访客户前推销人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户的情况，如客户的性格、教育背景、生活习惯、兴趣爱好、社交范围等以及

3、客户目前得意或苦恼的事情。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户交流。④工具准备推销工具包括名片、产品说明书、企业宣传资料、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、赠品等。（2）拜访中的礼仪①守时。一般说来，推销人员若与客户约定了拜访时间及地点，就一定要严格遵守，不要迟到，更不能无故失约。如果有紧急的事情不能准时赴约，应立刻通知客户。②敲门。用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与客户相对，经允许后进屋。③落座。如果客户是年长者或上级，客户不坐，自己不能先坐。客户让

4、座之后，要口称“谢谢”，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。客户递上茶要双手接过并表示谢意。④谈话。跟客户谈话，语言要客气。即使和客户的意见不一致，也不要争论不休。对客户提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察客户的举止表情，当客户有不耐烦或有心不在焉的表现时，应转换话题或口气；当客户有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。此外谈话时间不宜过长。⑤告辞。告辞时要向客户表示“打扰”之歉意，出门后回身主动伸手与客户握别，说：“请留步”。待客户留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见”。2.迎送礼仪迎送礼仪主要包括接待礼仪和送客礼仪，无论拜访者是事务性拜访还是礼仪性拜访，推销人员都

5、应尽量接待好拜访者，使其有宾至如归的感觉，促使双方的关系得到进一步的发展，为现在或将来的推销工作奠定良好的基础。（1）迎客礼仪客户来访时，推销人员应主动接待，引领客户进入会客厅或者公共接待区。在公司内不同场所领路时，应该留意以下重点。①走廊。应走在客户前面两、三步的地方。让客户走在走廊中间，转弯时先提醒客户：“请往这边走。”②楼梯。先说要去哪一层楼，上楼时让客户走在前面，一方面是确认客户的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客户高。③电梯。主导客户上、下电梯。先按电梯按钮，如果只有一个客户，可以以手压住打开的门，让客户先进，如果人数很多，则应该先进电梯，按住开关，先招

6、呼客户，再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反，按住开关客户先出电梯，自己才走出电梯。如果上司在电梯内，则应让上司先出，自己最后再出电梯。如果前来的客户人数很多，应秉持“先到先受理”的原则。对已经轮到的客户应有礼貌地招呼：“下一位，请。”如果让客户久候时，在轮到他时应对他说：“让您久等了！”（2）介绍礼仪介绍是推销人员与客户进行沟通、增进了解、建立联系的基本方式。根据介绍者所处位置的不同，介绍可分为介绍他人和自我介绍两大类。①介绍他人。介绍他人应实事求是、热情周到，正确的手势是四指并拢，掌心向上向着被介绍一方。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的

7、；将未婚的介绍给已婚的；将男性介绍给女性；将本国人介绍给外国人。②自我介绍。进行自我介绍要从容自信，微笑亲切自然、眼神和善可掬、态度恭谨有礼。一般礼仪性的介绍应简单明了，讲清姓名身份即可。（3）名片礼仪名片是推销人员常备的一种常用交际工具。推销人员在与客户交谈时，递给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，也与客户建立了联系，方便体面。①递交名片。一般递名片的顺序应是地位低的先把名片交给地位高的，年轻的先把名片交给年长的。假如是对方先拿出名片，应大方收下，再递出自己的名片。正确的方法是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯