商战博弈之商务谈判.docx

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1、第一部分：课程大纲商战博弈之商务谈判课程收益1.谈判目标定位技巧2.大型项目谈判的组织与管理3.战略分析与布局4.各自议价模型5.价格谈判的流程6.价格与成本分析的方法7.谈判实施步骤与技巧8.买卖双方的开价原理9.“需求-BATNA”模型10.谈判兵法及战术11.认知对比法/沉锚理论/决策树/相机协议12.谈判风格与行为分析适合对象各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。课程特点：　

2、　本课程有别于其它谈判课，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。　　本课程覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作紧密结合，紧扣企业现状和发展需要，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例（案例不断更

3、新中），深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真枪实战。课程大纲第一讲：谈判的原则及行动纲领　　一、谈判类型及对应战略　　二、谈判风格与行为表现　　三、谈判的基本原则　　四、谈判认识上的五个误区　　五、评估并权衡关键利益　　六、合作关系分类矩阵　　七、战略分析矩阵　　八、谈判分析的核心要素　　九、谈判的五大特征　　十、谈判十要/十不要　　十一谈判的三大任务　　十二利益分歧导致谈判十三案例分析与讨论第二讲：谈判布阵与节奏掌控　　一、大型谈判的组织与

4、分工　　二、商务谈判的六个阶段　　三、谈判谋划的四步曲　　四、谈判实施的四个步 　　五、掌控谈判节奏的三要务　　六、如何优先掌控谈判节奏　　七、谈判必备的四把武器　　八、构成谈判实力的十大要素　　九、谈判实力评估模型　　十、清除影响谈判的六大路障　　十一.防范谈判中的九个漏洞十二.情景演练第三讲：谈判兵法、战术与运用　　一.蚕食战之步步为营　　二.游击战之红鲱鱼策略　　三.防御战之釜底抽薪 　　四.影子战之欲擒故纵　　五.蘑菇战之车轮战 　　六.“认知对比法”降低对方戒备 　　七.“沉锚理论”缩

5、小谈判范围 　　八.外围战之和稀泥 　　九.收尾战之后手权力 　　十、谈判议题整合法 　　十一、重构谈判框架 　　十二、“相机合同”解决争端 　　十三、案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 　　一、各自议价模型　　二、如何开价与还价 　　三、价格谈判的五个步骤　　四、价格分析与成本分析的方法 　　五、识别投标报价中的五种伎俩 　　六、引进成套设备与技术谈判技巧 　　七、影响底价的三大因素 　　八、打探和测算对方底价的方法 　　九、打破谈判僵局的十大策略 　　十、巧妙使用BATNA 　　十

6、一.让步的九大技巧与方法 　　十二.用决策树确定最优竞价 　　十三.签约的五大要诀 　　十四.商务谈判的八字真言 　　十五.情景演练 　第二部分：讲师背景介绍个人介绍：谭晓珊是国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--AmercianSocietyforTraining&Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格

7、认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授，天津财经学院在职MBA班客座教授，清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。擅长领域：  谭晓珊多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识

8、，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。部分培训客户：中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】