商战攻守,对应博弈之企业培训道――太极思维分析特劳特的商战谋略

《商战攻守,对应博弈之企业培训道――太极思维分析特劳特的商战谋略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商战攻守,对应博弈之企业培训道――太极思维分析特劳特的商战谋略孙虹钢　太极思维观察者，资深管理顾问，职场谋划专家同《定位》一样，特劳特先生的《商战》，也是一本充满智慧的书。在西方学界，象特劳特先生这样历40年仍然可以给我们以启迪甚至顿悟的大师，实在不多。　　　特劳特先生的观点和学说之所以能够历久弥新，不象某些西方学者那样流行一阵风，主要原因，就是其中包含了深刻的哲学智慧，其中很多思想精华，与太极思维颇为相同。　　　其实，商战与真实战场的战争，还是有本质差异的。战争，或攻城掠地，或争夺资源，都是以对弈双方的你死我活为目的，以双方势力的此消彼长为过

2、程。我之赢，就只能是你之输。而从参与方来说，无论几股力量，对阵之时，都会集中呈现为双方PK。至于说两方联手胜利之后再内部分裂，是另一个时间和空间阶段了。商战，可能双方，也可能多方参与，但是，他们的博弈对象不是彼此，而是第三方――市场份额，顾客印象。更加准确地说，商战的目的，是争夺、占领顾客大脑中的“印象”！方式呢，既有此消彼长的争夺，也有市场细分的开发，还有新需求的开拓。　　　不同的目的，方式，决定了商战之区别于战争的手段。　　　攻守之道　　　特劳特先生准确地把战争和商战的一个共同点呈现出来，就是“进攻和防守”。这正符合太极思维最核心的方法――

3、阴阳之道。《易经•系辞》云：一阴一阳之谓道。其实是说，阴、阳，是两种能量存在的常态，阳性状态，表现为积极、进取、主动、外展特征；阴性状态，则是潜藏、退守、待动、收缩状态特征。阳为动，阴为静；阳为促销，阴为服务；阳为广告轰炸，阴为口碑传播……实际上，我们可以看到，优秀的企业在商战过程当中，总是阳性策略和阴性策略同时、组合运用，无论处于市场的什么位置，策略得当，同样可以获得商业成功。并且，最好的结果是：与对手共赢。　　　商战中的进攻策略，主要有取代、替代、细分、开拓四类。取代，即破坏对手的市场信赖，以同价不同品质，或者是同品质不同价格，

4、夺取其市场份额；替代，即以全新概念的产品或者服务，替换对手在顾客中的既有印象；细分，即对顾客群体或者其需求做区分，以差异化定位为自己谋得一席之地――就是现在流行的“差异营销”；开拓，则是从时间、空间、顾客群进行新的开发，找到一个尚无激烈竞争的市场领域――所谓“蓝海战略”。　　　商战中的防守策略，以阴阳策略来分，有主动型防守和从动型防守两大类。主动型，就是提前设置门槛，使用包括专利、品牌（商标）、标准、垄断等策略，阻止可能的对手进入市场。从动型防守，就是根据对手的进攻行为作出反应。比如说，打价格战、广告战、心理战、资源战、品质战、顾客评议战等等。

5、　　　特劳特先生说，对处于领导地位的企业来说，最佳的防守就是攻击自己，这是太极思维当中的“以攻为守”，即，我自力更生，替代我现有的市场地位，自我升级，以拉大与追随者之间的差距。不过，这种策略其实相当凶险。当你宣布自己的现有产品将要被淘汰，就可能是对手乘机进攻，和你平等享有市场的机会。比如说，当初VCD升级为DVD的时候，新的企业几乎一夜之间就将几家原VCD企业踢出了市场。微软每次宣布进行产品重大升级的时候，都会有竞争对手跟进，告诉市场，我的产品和微软的升级产品一样好，甚至更好……虽然尚无人能够干掉微软，不过，这样比较有力量的竞争对手，比如GOO

6、GLE等，确实已经令微软十分头痛。而金山的免费和低价WPS办公软件，对于微软的OFFICE来说，确实是个实在有效的威胁。　　　商战类型　　　以太极思维当中的“四象”模型来更加详细地分析商战类型，可以从形态上分为进攻和防守，从时间和空间的方式上分为全面和局部。那么，商战包括四种大的类型：　　　全攻全守型　强势企业进入一个市场通常采取此种策略。一方面以猛烈的广告投入快速取代对手，另一方面设置防守门槛，不给对手反扑的机会，也阻止其他可能的对手。数年前，和路雪冰淇淋进入北京市场的时候，在全北京免费发放了5000多个冰柜，北京大街小巷的冷饮摊点几乎一夜之

7、间都摆出了有和路雪标志的冷柜，当时的其他国内品牌，谁也拿不出那么多钱去做冰柜发啊，只能眼睁睁地看着市场被一刀切去。同样，康师傅方便面也是用密集广告、浓郁口感、能看得见的肉块（其实是肉末）把尚在供不应求状态的天坛之类品牌置于死地。2000年时的很多网络公司，也是采用如此手法。　　　全攻局守型　特劳特所说的进攻战属于此类。实际上，这些处于第二、第三位置的企业，往往是以功能创新，品质升档，价格差档等作为攻击手段，希望以此替代现有老大的位置。需要指出的是，他们不能只是进攻者，必须同时对自己的现有位置进行一定防守保护，否则，可能“后院失火”，地位不保。　

8、　　全守局攻型　也即是“防守反击”型，包含了特劳特所说的“防御战”。门槛型的防御，往往以法律、政策，尤其是垄断和贸易壁垒为依托。在非完全市场环境下，十