商战谋略案例

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1、竞争导致令人惊诧的结果　　竞争导致的结果就是优胜劣汰适者生存法则的具体表现形式之一。目前企业间的竞争往往均带有恶意和你死我活的色彩，力争做到不与对手拼个鱼死网破就誓不罢休。可这样导致的结果也会出现几种情形，要么就是两败俱伤，要么就是越挫越勇，要么就是“两者相遇勇者胜，两勇相遇智者胜”的局面。　　有这样两家制药企业，十年前，他们都处于同一起跑线上，都处于创业期。他们的创始人李总和吴总还是同学，他们各自的企业发展了十年，也就存在自一开始竞争了十年。但时至今日，两家企业不但没有造成上面的几种情形，令人感到费解的是的资产与实力也象滚

2、雪球一样越滚越大。　　两家企业都在当地如今是数一数二的知名企业，均处于本地制药企业的领跑地位。两家企业你消我涨我高你低的在为大众健康造福的同时，两家企业的差距也就是在一个好象天注定的范围内进行良性的竞争，提起来就有点戏剧性了。　　相似的历程风生水起　　两个企业的老总既是同学，也属业内的佼佼者，由于他们都是学药学的，所以更对制药业怀有浓厚的兴趣。十年前，两个壮志未酬的年轻人还仅仅在各自所在的企业里工作，但创业的激情点燃了他们胸中的烈火。由于两个人是同学，都怀揣创业的梦想，所以会常常在见面时谈起自己的一些真实想法。但由于思维、能

3、力、性格和环境的不同，当时刚刚三十初头的他们，也曾着急于生不逢时的感慨。但这个时候如果再不创业那就再没有那样好的年华去任由流逝了，可那时的两位老总如何会想到十年后各自所取得的成就。于是，李总与吴总的企业就这样从小到大的开始了。　　李总依托一所医科大学作为创业基地，他是这所大学毕业出去的学生，所以争取到了大学校办工厂的经营权。校办工厂也兼做医药科研，李总利用这样的便利条件也在干着自己的私活。李总针对上世纪九十年代以后人们保健意识的加强，保健品市场的火爆，李总也想搭乘医药保健品的末班车，狂赚一把。他通过对孩子缺钙人群加剧的情况了

4、解，研发了一种专门对儿童补钙的产品。李总利用大学的科研实力和自己笼络的一帮同学朋友，用了两年的时间研制出了这种产品，于上世纪九十年代中期顺利上市。　　而吴总这边，则根据自己在一家大型国有企业任厂办医院院长的有利时机，也在加紧着自己创业的步伐。吴总通过市场细致研究，认为独生子女是以后家庭组织的趋势，而年轻的父母更为关注孩子的健康成长，而孩子缺钙贫血症状也逐渐困扰着年轻的父母，同时也成为人们关注的一个话题。此外，女性的缺钙贫血人群也在不断批量增加，而本地在当时又没有针对性的产品。吴总也以敏锐的眼光发现了当时补钙补血保健品市场的巨

5、大容量和潜在人群，消费者能力增强后所蕴藏的巨大商机。吴总审时度势的针对此市场进行了产品研发。吴总先后用了三年时间与他的一帮创业者们共同研发出了针对女性和儿童补钙补血具有双重功效的产品，很受患者欢迎和市场的接受。从这时起，李总、吴总就开始了市场的竞争，争夺市场的过程中，有时几乎难免产生矛盾和短兵相接。　　在当时的市场环境中，李总与吴总都搭上了中国当时医药保健品市场处于辉煌时期的末班车。他们在当地都以短短的三年时间，占领了所在省区的绝大部分市场，都想着如果能够自己出来开公司，还要逐步向外省渗透。而此时他们分别还在依附在各自的企业

6、与大学，没有真正建立起属于自己的企业。而他们通过各自的产品销售和营销网络的建立，已经从市场中赚取了“第一桶金”。翅膀长硬了，腰板也挺直了，说起话来底气也足了，他们准脱离各自的“母体”，出来要实现自己强大的药业“帝国”梦想业创出来就是要参与竞争　　如果说，上世纪九十年代是许多企业的原始积累阶段，那么到了本世纪则会成为一些企业的“黄金发展期”。李总与吴总的产品与企业也同样经历了这样一个过程。李总从校办工厂中“抽身”也并不容易，受到了大学有关领导的批评和阻挠。他们看到李总为学校创了不少利润，让吃到了嘴中已稍尝到甜头的“鸭子”，再飞

7、走，浅尝辙止那多倒胃口呀。　　为此，李总与校领导进行了多次蹉商和谈判，李总现在想起来还开玩笑的说“这不亚于多边贸易谈判，我将自己产品收入三分之二都留给了学校，学校才同意与我签订相关脱离协议”。李总当时的想法是，自己起码有着自主知识产权的产品，就不怕，这是自己成功的最大保证。后来的琐碎细节就更多了，直到李总注册自己的公司，遗留的历史问题还没有完全解决干净。可毕竟“脱离母体”后自己能够不受别人左右摆步和限制，自己可以自由运作企业了。李总就靠自己单纯的一个补钙产品，以“独行侠式”胆识闯天下，这也不乏是一次商业冒险活动。可后来的事实

8、证明，李总很幸运，他成功了。　　吴总就没有那么顺利了，吴总想从原国有企业的厂办医院“剥离”出来也遇到了前所未有的困难和阻力。吴总经历艰难的谈判以及人际关系的疏理，甚至还动用了在政府里同学朋友的从中斡旋，才勉强征得原企业老总的同意。但吴总前三年为原企业创下的利润，一分钱也几乎没带走。吴总走时