博弈论与商务谈判

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1、商务谈判从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接

2、受的协议的过程。谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。博弈论最早由冯·诺依曼约翰·冯·诺依曼（JohnVonNeuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。他于1928年证明了博弈论的基本原理。提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目

3、的。而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥

4、有的利益。共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。5商务谈判二、博弈论在商务谈判僵局处理中的运用（一）“囚徒困境”与商务谈判博弈论中最经典的例子就是“囚徒困境”（见下表）。囚徒困境讲的是两名犯罪嫌疑人被拘捕后，为防止他们互相串供而对其进行分别拘押，在隔离审问时，两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A和囚徒B，A、B都有两种选择：坦白或不坦白。若两人均坦白可从轻处理，分别判刑5年；若两人中有一人坦白而另一人拒不坦白，则坦白

5、者判3个月监禁，拒不坦白者将从重惩处判刑10年；若两人均不交代，而警方手中又没有足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们将均按妨碍公务罪判刑5年。表1：囚徒困境囚徒B囚徒A坦白不坦白坦白A、B都判5年A判3个月，乙判10年不坦白A判10年，B判3个月A、B都判1年由于两名囚徒被隔离审问，其中任何一个人在选择时都不可能知道另一个人的选择，他们各自有坦白和不坦白两种策略，但结果是由两个人的选择共同决定的。在没有串供可能的情况下，作为理性人的囚徒A和囚徒B在决策时都以自己的最大利益为目标，其结果将是两人都坦白，即均被判5年。显然这一结果与双方都

6、不坦白来说损害是很大的。简言之，双方没有实现共同利益及各自利益的最大化。此时，个体的理性导致了集体的非理性，个体利益与共同利益相悖导致僵局产生。在商务谈判中，同样存在着囚徒困境。从上述分析可知，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中只有考虑双方利益的最大化，才能避免囚徒困境，实现双赢。反之，就会使双方陷入僵局。（二）谈判僵局的博弈模型分析通过以上分析，在博弈论的基础上建立商务谈判的一般模型。假设谈判双方为A和B。B是货物进口商，A是产品出口商，B欲从A处购买一批产品。该批产品对A来说售价不得低于50万美元，B认为其市价为70

7、万美元。若交易未达成，A将会因此增加库存、管理费用及产品降价风险10万美元；B由于无法及时向市场提供该产品同样失去10万美元利润。由以上假设可知，谈判时A要价肯定5商务谈判在50万美元之上，而B只肯接受70万元以下价格。双方价格差额的存在使得谈判有了成功的可能性。若双方通过谈判确定交易价格为60美元，则双方都获得了谈判带来的利益。但如果谈判破裂，则双方不仅不会获得利益反而因此遭受损失。在以上假设中，双方接受对方的条件达成合作，僵局化解，各自获得10万美元收益；若A坚持要价80万或与B在交易方式等问题上发生分歧，即双方都不肯接受交易条件

8、，双方无法达成合作，僵局继续。此时双方都会因此而蒙受一定程度的损失。作为理性的谈判双方，他们进行选择的根本是利益，此时选择合作更符合双方追求利益的行为，在这种情况下也就不存在谈判僵局。而为什么谈判双方不选择合作而使得谈判