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1、洲博弈论与商务谈判张克夫吉林商业高等专科学校吉林长春,。〔摘要〕做为经济交往重要组成部分的商务谈判活动具有博弃活动所具有的特征在商务谈判中“囚徒”。,会遇到类似困境这样的博弈问题纳什利用当时博弃论的成就解决谈判问题提出了强谈判理论,给,。出了谈判的唯一可行解使谈判具有一定的科学性〔关键词〕博弈论谈判〔中图分类号文献标识码〕文章编号〕代〕、,。博弈即一些个人团队或组织在一定的环境比,,,,中和一定的规则约束下依据所掌握的信息同时在博弈论中把赢或输都叫收益只是用正负,,。或先后一次或多次从各自允许选择的
2、行为或策号加以区别收益即参加博弈的各方从博弈中所获,得的利益,它是各方追求的根本,也是他们行略进行选择并加以实施从中各自取得相应结果或目标。,为。收益的过程有关博弈的理论就是博弈论英文为和判断的主要依据收益可以是本身得到一定数,“”。、,、台直译为游戏理论商务谈判具量的收人利润等也可以是量化的效用社会效、、。,有博弈所具有的特征有参与者是有相关信息有益福利等等在商务谈判中只要达成协议签订,,可选择的全部行为或策略集合有一定规则和结果合同各方在每种结果策略组合下都有各自相,,有一定规则之下各参加方策略
3、的较量这种较量轻应的收益博弈论将各方在同一种结果中各自的收,,,者会带来经济利益的盈亏重者会影响企业的生死益相加算出各方收益的总和并可将其看作成小。“”。,存亡范围内的社会总收益在商务谈判中一方的。,,博弈论把博弈分为合作博弈和非合作博弈合收益必定是另一方的损失最后的社会总收益即各谈判方博弈方收益之,我们称这作博弈与非合作博弈之间的区别主要在于人们的行和总是为“”,为相互作用时当事人能否达成一个具有约束力的协种类型的谈判为零和博弈这种谈判的特点是。,,,,议如果有就是合作博弈反之则是非合作博各方之间
4、的利益总是相对应的因而相互之间很难。,。,,弈例如某商业企业同供应商进行供货谈判如果和平共处与零和博弈不同在有些商务谈判中,,它们之间达成一个协议并且各自按这个协议组织每种结果之下各方的收益之和不等但总是等于,,,“生产经营活动就是合作博弈如果它们之间不能一个非零常数我们称这种类型的谈判为常和博,”。,达成协议或者达成的协议不是有约束力则是非合变常和博弈中各方利益关系也是对立的但不。,,,作博弈合作博弈强调的是团体理性强调的是效一定要有输家利益的对立性体现在利益的多少、、,、,,率公正公平非合作博弈
5、强调的是个人理性结果可能让各方满意因此比较容易相互妥协除,,“”“”个人最优决策其结果可能是有效率的也可能是了零和博弈和常和博弈以外的所有谈判都,,,“”。无效率的而一场商务谈判可能是合作博弈也可称为变和博弈变和博弈即意味着在不策略。,可能是非合作博弈它取决于谈判双方的实力对组合结果下各博弈方的收益之和一般是不相同。一一收稿日期一,,。作者简介张克夫男吉林省德惠县人吉林商业高等专科学校经营管理系副教授。,,。的变和博弈是最一般的博弈类型而常和博弈的有方面均相同的对称谈判中谈判将也是对称的,。。在对称
6、谈判中谈判双方的地位一模一样如果互零和博则是它的特例“”,变和博弈典型实例囚徒困境对商务谈判有换地位仍是相同的谈判局势如下图所表现的一。“”指导意义囚徒困境讲的是两个同案犯罪嫌疑样人囚徒被拘捕后,为防其相互间串供而分别拘、,押隔离审问时两嫌疑犯所面临的认罪策略选择·场尹峨。的问题摆在两嫌疑犯面前的选择无非两种坦白或。,不坦白若两个均坦白可从轻处理分别判刑年或两个中有一人坦白而另一人拒,则坦不坦白白者,而拒不坦白者将从重惩处被判可免于处罚年若两人均不交代,而警方手中又没有足够,的证据可以指控犯罪嫌疑人
7、那他们可能被按妨碍。,公务罪被判年由于两个犯罪嫌疑人被隔离开因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另,一个的选择他们各自都有坦白和不坦白两种可选在对称谈对孩饼料集关于通过原点,择的策略但各方的收益不仅取决于自己的策略选的线是对称的,冲突点也在线上,这一公,,择也取决于另一方的对应选择在均没有串供可,。理确定在这种情况下谈判解也应位于线,能的情况下两嫌疑人决策时都以自己的最大利益,。上根据公理可知谈判解应位于协商集内故而,为目标其结果是无法实现最大利益甚至较大利,在对称谈判局势中谈判的理性结局应为
8、可行集右。益,。上边界与线的交点也就是图中的点“”在商务谈判中也会遇到类似囚徒困境问。线性不变性公理如果对谈判的效用模型。,,题谈判双方首次合作互不了解都以谋求已方中任何一方的效用,则谈判的函数作保序线性变换,,最大利益为目标缺乏相互信任在策略选择上可实物解不变,效用解由原谈判的效用解经相同保序,,能合作也可能欺骗对方谈判双方面临策略选。线性变换而得。,择我在讲授《商务谈判》这门课时提出这样的这一公理保证了谈判的解与效用函数所采取的问题进行模拟两个学生面对面但不进行商
