刍议博弈论在商务谈判中的应用

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1、刍议博弈论在商务谈判中的应用刍议，博弈论，商务，应用，谈判刍议，博弈论，商务，应用，谈判刍议博弈论在商务谈判中的应用1.I専弈论的概念博弈论又被称为对策论(GamesTheory),是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各向选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各取得相应结果或收益的过程，在经济学上博弈论是个非常重要的理论概念。2.博弈论的发展博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部

2、博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上，没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。1928年冯•诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1944年，冯•诺意曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人附弈推广到n人附弈结构并将博弈论系统的应用于经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽略博弈论天才纳什，纳什的开创性论文《n人博弈的均衡点》(1950),《非合作博弈》(1951)等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发

3、展起到推动作川。今天博弈论己发展成一门较完善的的学科。3.博弈论在商务谈判中的要素3.1.博弈参加者博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。3.2.策略空间在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略,实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时，在各种情况中注意对方采取的策略，从而针对其策略做出反应

4、，使零和博弈变为变和博弈。3.3.博弈的次序傅弈次序对傅弈双方来说是至关重要的，主要是看在什么时机采取的什么策略。博弈的信息博弈巾的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种怙况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，料敌先机成为谈判的赢家。4.博弈论在商务谈判屮的应用策略博弈论是研究人们相互之间的行为存在相互作用情况下的决策理论，它对谈判有深刻的影响。谈判实际是一种变和、动态、重复和不完全信息的博弈。谈判博弈的策略包拈步步为营的让步策略、互惠互利的双向让步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提出的单向让步策略。4.1.步

5、步为营的让步策略在任何一场贸易谈判中，谈判双方为达成协议一般都需要做出让步，否则是一方独大，不能称为谈判博弈。因此，在价格谈判中的让步可以是步步为营，循序渐进，不轻易做无谓让步。谈判者应该努力使每一次让步都能取得实际性效果并设法使对方让步。这种策略较易实施，但可能花费较长时间。4.2.互惠互利的双向i±步策略在谈判中，只要求对方做出让步是不太可能的。即使对方做出了让步，他们也希望对此能有所补偿。谈判者向对方做出让步承诺的同时，应该力争使对方在另一个问题上也向己方做出让步。这种互惠互利双向式的让步在贸易谈判屮是最力理想的，也最容易促使双方达成协议。高明的谈判者应具有纵观全局

6、的眼光，不计较一点一滴之得失，退一步的目的往往是为了进两步。双向让步是一种策略，0的是促进双方之间的交易并从对方那儿得到实惠。这种策略耑要双方都其有高度的钙慧和气度，效果会比较好。4.3.以攻制攻策略如果谈判对手咄咄逼人，则可以采取以攻制攻的策略。在对方提山某个问题要求让步时，可以将该问题与另一个问题联系起来，同时也要求对方在另一个问题上让步。例如对方在价格上要挟，则可以和对方谈质量，或要求对方改变订购数量；如果对方在质量上苛求，则可以和对方谈服务；如果对方在服务方而挑剔，则可以和对方谈仉款方式等条件。这样双方都让步或都不让步，从而阻止了对方的攻势。如果对方的要求是无理的

7、，或可能从根本上损害己方的利益，则可以提山一个对方根本无法回答也根本做不到的要求来回敬。这样，对方很快就会偃旗息鼓。这种策略能较好地保护己方利益，但容易导致谈判失败。Zcuthcn中向让步策略Zeuthen策略中，谈判双方都从最有利于自己的谈判方案开始，逐步朝着向对方有利的方案进行让步，绝对不会倒退。Zeuthen提岀了风险评估的定义：在每一轮谈判中，定义（5i为agenti在此时的建议，定义agenti可能造成冲突的风险值为Riski:Riski=（Utilityi（8i）-Utilityi（8j））/Utilityi（8i