浅析博弈论在商务谈判中的应用

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1、浅析博弈论在商务谈判中的应用9249职业时空2<012年3月@宫JEZZZON浅析博弈论在商务谈判中的应用曾晓红(青海广播电视大学，青海西宁81<0<0<08)摘要:由于商务谈判活动中冲突与合作性并存的特点，导致博弈论在商务谈判中得到广泛应用。非合作博弈理论更多体现在谈判双方对各自获得的最大利益的争夺上，而合作博弈则在谈判双方合作共赢并对共同利益的分配问题上有广泛应用。关键词:商务谈判g非合作博弈g合作博弈分利用谈判技巧，策略，在追求自身最佳利益的前提一、问题的提出下，获得最有利的交易条件。博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937以谈判僵局为例对谈判中非合作博弈进行简单分年

2、提出，他与经济学家奥斯卡·摩根斯特恩于1944析，在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要年合著的((Theoryofgameandeconomicbehmvor))求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂被公认为博弈论诞生的标志。博弈论可以分为合作时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达种不进不退的僵持局面时，一般把这种谈判搁浅的情成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问况称之为;谈判僵局;。在商务谈判中，虽然谈判双方题，强调团体理性。而后者是研究人们在利益相互影都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发响的局

3、势中如何选决策使自己的收益最大，即策略生的。僵局产生以后，如果得不到及时有效的解决，会选择问题，强调个人理性。对谈判进程产生不利影响，甚至导致谈判破裂。商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的在此借助非合作博弈论中著名的;囚徒困境;理目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟论，建立相关的模型来描述陷入谈判僵局的谈判双方通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。它所面对的基本选择。根据博弈需要的四个方面:博弈具备博弈论运用的共同特征:有参与者，有可供选择的参与者、博弈方各自可选择的全部策略、博弈的次的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈序以及博弈的得益等，对该模型

4、做出如下假设1.博论在商务谈判中有着广泛的应用。弈的参与者一一陷入僵局的谈判双方甲和乙;2.博弈由于商务谈判活动具有竞争性和利益冲突性，方的策略选择一一谈判双方接受或不接受对方提出的谈判各方都需要选择对自己最有利的决策方案，都破除僵局的交易条件;3.博弈的次序一-谈判双方同希望对方做出多的让步从而使得自己的获得利益较时进行选择4.博弈的收益一一不同的策略选择所得多，从而导致在谈判中非合作博弈的大量运用。但收益不同:若双方接受对方的条件，交易达成，僵是，商务谈判活动的另一特性一一合作性也不能忽局化解，假设各自获得利益2<0单位s若双方都不接视，在现代市场经济下，企业想要获得长远发

5、展和良受交易条件，双方不能达成交易条件，则僵局继续，好的声誉，就不能孤军奋战，如果仅仅考虑自己利可能导致谈判破裂，双方收益为O单位z若谈判僵局益，不在乎他人所得，就没有其他企业愿意合作，企中的一方主动与对方接触并接受交易条件，但对方业最终也无法生存。故而，在商务谈判中，争取最大不愿意接受，则僵局继续。同时主动接治的一方可限度地满足己方利益需要建立在不能损害双方合作能要耗费5单位的费用，另一方则没有损失，收益仍利益的基础上。因此，谈判中要有竞争，合作共赢更为O单位。不能忽视。本文拟对商务谈判中非合作博弈与合作根据以上假设，可以得到下列模型图:博弈进行简略分析。乙方接受不接受二、非

6、合作博弈在商务谈判中的应用接受不接受非合作博弈是研究人们在利益相互影响的局势2<0,2o-5,<0甲方中如何选择策略使自己的收益最大化，而商务谈判的显著特点是商业性和对抗性，可以说商务谈判过<0,-5<0,<0程的本质是各方当事人的博弈过程，谈判中各方充收稿日期2<012-<01-21作者简介:曾晓红(1985一)，女，管理学硕士，青海广播电视大学助教，研究方向:企业管理、财务管理。62第8卷-第3期职业时空CARERttz。由以上模型可以看到，甲乙双方的策略选择会方满意的利益分配，这一过程实际也是非完全合作导致4种组合收益，根据个人理性的行为准则，谈博弈的过程。之所以是非完全

7、合作，是因为谈判利益判各方都期望自己能够获得最大收益，同时，双方的冲突性，双方都有合作底线，一旦交易条件低于底选择策略的时候必须要考虑对方可能产生的策略，线，触犯了对方的基本利益，合作就不在存在，双方最终，策略的集合会是{(接受，接受)，(不接受，会从合作演变成对抗。不接受)}，即双方要么同时接受对方提出的交易条假设将谈判中双方获得的总利益分为两部分件，破除僵局，同时各自获得2<0个单位的最大收(如下图所示):即双方各自的基本利益与共同利益。益z要么同时拒绝对方提出的交易条件，僵局继续基本利