从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理

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1、万方数据!鲤§』Q!垦箜曼堑塑壹些壁窭。垡堕堡堡旦堡丝!旦幽鱼垡文章编号：1001—148x(2006)03—0028—02从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理李亚林(湖北经济学院工商管理学院，湖北武汉430205)摘要：商务谈判中的僵局是谈判双方都不愿看到但又不得不面对的难题。只有了解了商务谈判僵局产生的本质才能够更好地处理好谈判中的僵局。从博弈论的角度，对商务谈判僵局的本质进行了分析，指出在挖掘共同利益的过程中既可以寻求到瓜分共同利益的有效途径，又可寻找到共同利益与个体利益实现的最佳结合点。关键词：

2、商务谈判；博彝论；僵局；五惠式谈判中国分类号：F224．32文献标识码：A0n珏m血雌也eD朗眦jⅡ强l觚孙罂0tia艋0IIUYa．Ⅱn(＆^捌0，m矗榔A拥l砒舰‘加，胁小d职脚m耙￡枷梆蛳，耽^研．乩如f430205，吼知)A

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8、判搁浅的情况称之为“谈判僵局”。在商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发生的。因此，对商务谈判僵局的深入研究具有积极的现实意义。然而长期以来相关的专家和学者对于商务谈判僵局的研究多集中在僵局产生的表面原因，而对僵局的处理则是从策略和技巧上面考虑。为此笔者利用博弈论的有关知识对商务谈判僵局产生的本质以及僵局的处理等问题作一探讨。二、商务谈判僵局的本质商务谈判的僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，双方又不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形

9、成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响商务谈判的进程，如不能很好的解决。就会导致商务谈判的破裂。一般来说僵局形成的原因很多，主要包括谈判中形成的一言堂、过分沉默与反应迟钝、双方立场观点的分歧、偏激的感情色彩、人员素质低下、信息沟通障碍、软磨硬扛式的拖延以及外部环境发生的变化等。由此可见僵局产生的原因可谓多种多样。但实际上谈判的本质就是以自己不需要的东西去交换自己所需要的东西，即通过不同的利

10、益交换来满足自己的需要，也就是说共同的利益是谈判的基础，缺乏共同利益的商务谈判是难以想象的，商务谈判中大部分问题的产生都与共同利益的实现有关。可以说，共同的利益是维系商务谈判并且使商务谈判得以顺利进行的根本保证。因而导致商务谈判不能顺利进行的僵局也自然与共同利益有关，因此，共同利益是理解商务谈判僵局并寻找其成因的核心概念。也就是说是否存在共同利益、以什么样的条件实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。既然谈判僵局的产生与共同利益有着直接的关系，在此借助博弈论中有关“囚徒困境”，建立相关的模型来量化描述

11、谈判双方所面对的基本选择。根据博弈需要的四个方面：博弈的参与者、博弈方各自可选择的全部策略、博弈的次序以及博弈的得益等，对该模型做出如下假设：1．博弈的参与者——谈判的双方，即陷入僵局的谈判双方；2．博弈方的策略选择——谈判双方接受或不接收稿日期：2004一ll一14作者简介：李亚林(1974一)，男。河北沧县人，硕士。研究方向：市场营销、供应链管理，博彝论。万方数据总第335期李亚林：从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理·29受对方的交易条件；3．博弈的次序——谈判双方同时进行选择，即同时进行讨价还价

12、；4．博弈的得益——不同的选择得收益不同：若双方接受对方的条件，双方达成交易，僵局化解，则双方就有可能实现双赢，实现共同利益。假设总的共同收益为100单位，双方平均分配，各得利益50单位(为了研究方便，将总体收益平均分配，但实际上双方获得收益不一定是平均的)；若双方都不接受交易条件，双方不能达成交易条件，则僵局可能导致谈判破裂，双方收益为0单位(为了简化，不考虑在谈判中耗费的相关费用)；著谈判僵局中的一方接受交易条件并主动与对方接触，但对方不愿意接受，则