商战案例之六(下)

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1、商战案例之六：纽斯康公司快速进市场（下）广场舞曲中的邓丽君的一曲《何日君再来》，让万总为之一震。邓丽君在中国人甚至全球华人中有极高的知名度。不仅人长得美，而且大家都喜欢听她圆润甜美的歌。在改革开放初期，她的歌甚至风靡了全中国，影响了老中青三代人。可惜她英年早逝。如今，人们只能听她歌曲的录音，只能看她视频的录像了。尽管如闻其声，如见其人，但那种感觉，只能是看水中月，镜中花了。万总知道，尽管这么多人听过邓丽君的歌，喜欢她的歌，但真正见过她本人，直接听过她唱歌的人，其实是少之又少。能不能让邓丽君“活”过来，让观众如见其人，如闻其声呢？这就

2、要找一个替身。万总知道，有一个青年演员名叫李一凤，她曾和邓丽君共同拜名家庄奴为师，又曾投师于邓丽君曾经的老师和制作人——左宏元（古月）先生门下，开始了她的职业歌手生涯。也就是说，她是邓丽君的师妹。李一凤在长相、身段上不仅酷似邓丽君，而且在嗓音上酷似。由于师出同源，在演唱风格上更是如出一辙。因此，人们盛传她是一个“活”的邓丽君，是“小邓丽君”。好，让她使邓丽君“活”起来。请她来主唱演唱会。这叫移花接木。万总派人与李一凤经纪人联系，以一个晚上演出报酬较低的价格与她商订合同。李一凤欣然接受。随后，公司请来国内知名的星光联博睿演艺术公司为演

3、出公司，并请来王牌乐队——上海新影轻音乐团为伴奏，著名音乐制作人王根林先生任指挥。于是，一个高规格的演出阵营开始形成。现在考虑第二个问题：以什么名义举办？说是邓丽君演唱会？大家都知道她早去世了。这不仅有冒名顶替之嫌，而且在有关部门的审批中也通不过。这叫名不正言不顺。但不用邓丽君的名字，用李一凤之名就没有号召力和影响力。想来想去，他想到了“情景”两个字。举办邓丽君“情景”演唱会，即邓丽君的情，邓丽君的景，既可是邓丽君的专属，又可是她人的模仿。这样，不论从哪个角度看，都站得住脚，都无懈可击，都四面玲珑八面光。于是，“2011邓丽君大型情

4、景全国巡回演唱会”便紧锣密鼓地筹划起来。第三个问题，在什么地方办？万总说，不能在北上广办，也不能在一线城市办，只能在二、三线城市办。二三线不如一线见多识广，容易推得开。于是，在2011年夏天，选择了湖南湘乡市打开头炮。第四个问题是谁来承办？怎么办？如何跟卖保健品联系起来？万总想，要卖保健品，自然跟药店联手。将保健品以出厂价批发卖给药店，按国家规定，药店零售有一定比例的利润，保健品的利润更高。2011年6月，公司经过筛选，确认由湖南湘乡华商和湘仁堂两家医药连锁有限公司主办。两家公司欣然接受。问题在于：保健品一般都较贵，中老年人为什么会

5、买药店的保健品？万总知道，老子说过：“欲将取之，必先与之。”就是说，你想让顾客买你的东西，就要让顾客觉得物有所值，或物超所值。万总把演唱会座次按照视听情况，将门票价格设计为5个等级。即一等贵宾席每张1280元，二等白金席780元，三等黄金席580元，四等白银席380元，五等宾客席150元。问题在于，这么贵的票怎么卖得出去？万总的回答是：“不卖，送！”怎么送？比如，贵宾席1280元，如果你想买，只需花一半价，即640元，买相应价格的保健品。药店付你640元保健品的同时，赠送一张1280的贵宾票。其余的档次类推。这让顾客大喜过望。花64

6、0元买到同等保健品，还白得价值双倍的演唱会票价，太值了！本来，保健品对于有余钱又想健康长寿的中老年人来说，是平时也会买的。这门票，实际上是白送的。虽然保健品有点贵，但演唱会很诱人。买！于是，两家医药公司门口排起了长龙，出现了罕见的买保健品的队伍。此举还提高了医药公司的可信度和美誉度。在顾客心中，你医药公司能办这种“邓丽君大型情景全国巡回演唱会”，没有本事能办？既然这样的事都能办，你卖的保健品岂能有假？能为大家办这件实实在在的好事，自然提高了药店在社会上的信誉度和美誉度。名利双收，至少一箭双雕，医药公司何乐而不为？第五个问题：区区医药

7、公司，仅仅是个卖药的，你有什么资格举办这样的大型演唱会？这是文化部门的事，你来办，岂非牛头不对马嘴？万总说：这好办，让文化部门办。文化部门属政府管，那就让政府主办，医药公司承办，公司全程支持。即三家鼎力来办。问题在于，湘乡政府听湖南政府的，能听你万总指挥？万总说，好办。这叫文化搭台，经济唱戏。这件事，是各级地方政府都热衷做的。第一，名人的大型文艺活动，少则数百万，多则上千万。这回，不需要政府花一分钱，仅仅就是组织一下，就能在本地搞出个风生水起的大型文艺活动，就能为当地老百姓做一件实实在在的丰富娱乐活动的大好事，就能广受老百姓的欢迎，

8、就能拉动本市内需，活跃经济，增加税收，提高人民群众的健康水平，提升文明健康的娱乐方式，深受人民群众的好评和欢迎。这种事情，等于给政府脸上贴金，体现出人民政府爱人民。第二，这个事情政府不费多少人力物力，只需出面组织一下，办个手续，支持一