商战读后感之--自我攻击

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1、学会商战中的超级武器——自我攻击商场如战场！企业如何在纷繁复杂的市场竞争中打败对手，赢得市场，一直是企业经营者在思考的问题。遗憾的是，那些优秀的企业家大多都只知积极进攻，主动开战，而很少去思考怎样防守！其实，防守也是一种打败竞争对手的利器。而自我攻击又是防守的一大绝技。本文告诉我们：防御者提升地位的最好方法就是不断地自我攻击。换句话说，通过不断推出新产品和新服务，让既有的产品和服务变得过时，以此强化自己的领导地位。个中道理，值得玩味。　　无论企业通过什么战略形式来定位，成功者最终都会成长。一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场

2、防御战，以确保新的定位发展。防御战的3条基本原则学起来容易，做起来很难，如果企业有机会打一场漂亮的防御战，就得认真参悟。只有市场领导者才能打防御战　　这条原则看起来很显然，其实未必。　　很多企业都认为自己就是领导者，但是大多数企业把它们的领导地位建立在自己的定义上，而不是建立在市场现实上。一个企业也许是“星期一早晨密西西比河以东”的领导者，可是顾客对此毫无兴趣。企业无法造就领导者，只有顾客能，顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。　　此外，我们谈的是只有一个的领导者，并不是泛泛的领先者。大型计算机制造行业中有许多领先者，但是只有一个I

3、BM，它才是电脑用户和潜在顾客心中真正的领导者。　　另外还有很多王位的觊觎者。有些企业管理者信奉能靠“主观意愿”到达顶峰，他们相信积极思考的力量，认为首先必须让自己相信自己就是领导者，然后再去说服别人。自欺欺人在制订商业战略的过程中毫无立足之地，为了鼓舞人员士气而夸大事实是一回事，因自欺欺人而犯战略错误则是另一回事。一位优秀的商业将领必须对真实形势了然于心，以便依据事实领导部下。你可以愚弄敌人，但不要愚弄你自己！最佳的防御就是勇于攻击自己　　由于防御者处于领导地位，它在顾客心智中占据了强势位置，防御者提升地位的最好方法是不断地自我攻击

4、。换句话说，通过不断推出新产品和新服务，让既有的产品和服务变得过时，以此强化领导地位。　　IBM在这方面是专家，它每隔不久就推出新系列的大型计算机，其价格和性能同既有的产品相比都占有明显优势。竞争对手总是在想方设法迎头赶上，而移动的目标总比静止的目标难以击中。　　吉列公司更是一个典范。它最初凭借“蓝吉列”剃须刀及随后的“超级蓝吉列”占据了剃须刀市场。60年代初，竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢剃须刀，开始抢占市场。1970年，威尔金森又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片。这时，吉列开始集中力量，打一场

5、漂亮的防御战。　　吉列推出了“特拉克II”剃须刀，这就是世界上第1个双刃剃须刀。公司在广告中说：“双刃总比单刃好。”吉列的顾客很快就开始购买它的新产品，并认为“胜过单片的超级蓝吉列”（把生意从自己手中夺走总比让别人夺走强得多）。6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀，这是第1个可调节的双刃剃须刀，它说新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克II”还要好。这之后，吉列又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这对于吉利的另一个竞争对手比克公司来说是一次打击，因为它也正想推出一次性剃须刀。　　“好消息”对吉列的股东来说

6、，并不是一个好消息。一次性剃须刀的生产费用高，而售价却比可更换刀片的剃须刀低，任何购买“好消息”而不买“阿特华”或“特拉克II”的人，实际上是在让吉列亏钱。然而“好消息”是一个优秀的商业战略，它阻止了比克在一次性剃须刀市场大获成功，并且让比克为此付出了惨重代价。行业资料显示，在头3年里，比克在一次性剃须刀市场中亏损了2500万美元。　　吉列继续它那自我攻击的无情战略。它推出了“皮沃特”剃须刀，这是第1个一次性可调节剃须刀，这回公司的“好消息”成了被攻击目标。它的新产品，是“锋速三”，这是第1个三刀片剃须刀。吉列终于逐渐扩大了它在剃须刀

7、市场上的份额，它已经拥有了剃须刀市场65％的份额。自我攻击可能会牺牲眼前的利益，但是却有一大根本性的好处，就是保卫市场份额，而这才是商战中的超级武器。反之亦然，倘若企业犹疑于自我攻击，通常就会丧失市场份额，并最终丧失市场领导者的地位。及时封锁竞争对手的进攻　　大多数企业只有1次获胜的机会，而市场领导者却有2次机会。如果领导者错过了自我攻击的机会，通常还可以通过复制竞争对手的行为来反攻。但是，领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速行动。　　很多领导者不愿阻击竞争对手，那是自负使然。更糟的是，等到它们进行阻击时，已经太晚了，局面已经无法挽回。阻

8、击对领导者会很有效，这是由战场的性质决定的，战争其实在顾客的心中展开。对进攻者来说，要在顾客心中留下印象需要花费时间，而这段时间足够领导者复制进攻者的行动。　　美国汽车行业生动地说明了这一原则。约翰·德劳伦在《晴日可见通