第4章 客体沟通策略ppt课件.ppt

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1、第4章沟通客体策略沟通客体特点分析怎样激发（打动）他们？沟通客体的类型分析与策略选择“当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。”——亚伯拉罕.林肯第1节何谓“以客体为导向的沟通”管理沟通的本质即“换位思考”沟通主体策略——知己、自控沟通客体策略——知彼、激发1.内涵:指向“他”而非我。沟通目标、策略、形式都以客体为导向。2.意义：两效沟通：效率和效果；更广阔的思维空间。第2节沟通客体特点确定客体的范畴“以谁为中心进行”沟通中的受众范畴最初对象守门人（联络人）主要受众次要受众意见领袖关键决策者1、他们是谁？怎

2、样了解你的受众？分析方式：借助于市场调研和其他已有数据档案、记录——客观分析站在受众的立场，将自己假设为其中的一员——主观分析分析内容：分析受众中的每一成员（教育、年龄、性别、民族等）对受众做整体分析（群体特征、立场、共同规范、传统）2、他们了解什么？（1）受众对背景资料的了解情况（主题已了解多少？哪些专门术语是能够理解的）需求高——一定要准确地定义陌生的术语和行动，将新信息与他们已掌握的信息结合在一起，并给出非常清晰的结构需求低——不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语上需求不一致——可利于“简单回顾”之类的开场白重温背景知识或将其列入单独的附录中（2）受

3、众需要了解哪些新信息需求高——提供足够的例证、统计资料、数据及其他资料需求低——要从受众需要多少出发，而不是取决于沟通者能提供多少信息需求不一致——在某些情况下，可将更多的细节材料列入单独的附录或讲义中（3）受众的期望与偏好是什么？风格偏好——正式与非正式？互动与非互动？直接与间接？渠道偏好——书面与电子？小组讨论与个人交谈？口头与笔头？格式偏好——文件报告的标准态度与格式？（1）受众对你的信息感兴趣的程度如何？兴趣高——可直奔主题，不必花时间唤起兴趣，但应构筑完善的逻辑论证兴趣低——运用征询性策略，要求他们参与讨论，以分享控制权，得到他们的支持使信息尽可能

4、明了，并对他们的意见及时作出反应3、他们感觉如何？赞成或中立——只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念反对——对预期的反对意见提出来，并作出反应：“你可能会……但……”先列出受众可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可将要求减小到最低限度（2）你所要求的行动受众是否容易做到？比较难做到——一定要强化你所希望的行动对受众的利益和信念很难做到——将行动细化为更小的要求尽可能简化步骤提供可遵循的程序清单第3节受众兴趣的激发通过明确的利益激发客体通过可信度激发客体通过信息结构激发客体1.通过明确的利益激发客体具体利益强调某一事物的价值或重要性（利润、奖金、折扣、

5、升迁等）事业发展与完成任务过程中的利益对工作带来的益处（省时、省力、简化工作）任务本身的驱动（参与，共同完成）个人事业发展与声望（获得声誉、建立交际网络、上级重视）自我价值利益自我价值、成熟感或满足感（参与、赞许、奖励、提升）团体利益团体的升迁和团体价值感2.以可信度激发受众运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小具体策略：确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来”运用地位可信度与惩罚技巧3、以信息结构激发受众1、通过开场白激发开场白.ppt从开头起就吸引受众的注意力和兴趣2、通过信息结构的激发“灌输”技巧“循序渐进

6、”技巧“开门见山”技巧“双向”技巧沟通的双向.ppt3、通过信息结尾安排激发——简化受众对目标的实现步骤以激发兴趣第4节沟通对象的类型分析与策略选择沟通对象的类型心理需求成就需要型、交往需要型、权力需要型个性内向型、外向型信息处理方式思考型、感觉型、直觉型、知觉型个体气质分析型、规则型、实干型、同情型管理风格创新型、官僚型、整合型、实干型1、心理需求分析及策略成就需要型交往需要型权力需要型心理特征有具体目标与标准努力实现自己的目标看重友情和真诚的工作关系和谐、轻松、有收获的工作氛围对工作负责有很强的权力欲策略给予大量的反馈信息对其表示肯定的态度以朋友的姿态和

7、口气与之交流坚持平等相待原则采用咨询和建议的方式对其工作职责表示肯定2、信息处理方式及沟通策略思考型感觉型心理特征思路非常清晰、富于逻辑思考、非常注重事实和数据对接受到的信息以个人的价值观（感受）和判断能力进行处理沟通策略给予充分的信息，客观地、始终如一地对待事务，以咨询的态度进行沟通要明确表达你的价值观（感受），突出你的支持与合作以得到认可和肯定直觉型知觉型心理特征具有丰富的想像力和创造性思维，对周围的事物很敏感，容易产生一些创造性的方式，对接受到的信息不是基于信息本身来思考，而是凭直觉、预感来处理事务富于行动、实干实战、处理问题当机立断。在信息的处理上注

8、重结果、处理问题善于抓住实质、不善言辞沟通策略不要轻