最新沟通客体策略幻灯片.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温

2、馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅沟通客体策略2015本章主要内容2.1客体导向沟通的意义2.2沟通对象的特点分析2.3激发受众兴趣2.4受众类型分析和策略选择2.5受众分析专题：与下属沟通2.6

3、受众分析专题：与上司沟通2.1客体导向沟通的意义成功的管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。不要问为什么你认为你的想法很伟大，而要问，要使听众支持我，他们需要知道或相信什么。情景模拟其他人物：公司A的总经理、供应经理、财务经理；公司B（与公司A是竞争对手，目前还不是本公司的供应商，有其他稳定的供应伙伴，对公司Z不太感兴趣，但有可能的话，也希望与Z公司达成合作协议）的总经理、营销经理；公司X（你原先工作的公司）的人事经理。背景：公司Z是一家工业品生产商假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手

4、公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。2.2沟通对象的特点分析一、他们是谁？哪些是你的受众？最初对象守门人主要受众次要受众意见领袖关键决策者怎样了解你的受众？个体分析：教育层次、专业培训、年龄、性别、兴趣爱好整体分析：共同的规范、传统、标准准则、价值观、思维方式等某公司销售部对顾客的整体分析中国人记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则成交机会永远不会青睐你中国人爱美，所以销售人员给人的印象很重要中国人喜欢牵交情，所以你也要和客户牵交情中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要察言观色中国人爱面子，所以你要给客户面子中国人

5、不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以你要学会永远赞美别人。二、他们了解什么？受众对背景资料的了解情况：术语、行话等受众对新信息的需求：有无新的信息受众的期望和偏好：正式或非正式，直接或婉转，互动性或非互动性，书面或口头，纸面或电子邮件，小组讨论或个人交谈。三、他们感受如何？对你的信息感兴趣程度：如果沟通信息对他们的财务状况、组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响，客体就会有较大兴趣。对正面或中立的意见倾向:主体需强调信息中的利益部分，以增强客体信念。若估计会出现反对的意见倾向：开始就应当列出来加以驳斥；或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持；或者承认问题客观存在，想办法解

6、决你所要求的行动对受众来说是否容易做到：艰难程度2.3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处；发展过程中的好处通过可信度激发受众——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法不同就餐者的产品和服务性能要求在外打工族：快餐式中饭，适合聚会孩子尚小的家长：高座椅、儿童餐、娱乐设施常常外出吃饭的人：富于变化的食品和装饰囊中羞涩者：经济食品特殊要求：低钠食品、低热食品、素食、清真食品以外出用餐作为晚间消遣的人：音乐伴奏、歌舞表演、优雅环境2.3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处；发展过程中

7、的好处通过可信度激发受众——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法体谅让墙三尺千里家书只为墙让他三尺又何妨万里长城今犹在不见当年秦始皇2.3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处；发展过程中的好处通过可信度激发受众——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法2.4受众类型分析和策略选择匹配2.4受众类型分析和策略选择一个孩子七间房子一麻袋票子想找个秀子【钻石王老五】是离过