第二章 沟通客体策略

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1、第二章沟通客体策略1.了解客体导向沟通的意义、激发受众兴趣的途径（P19P24）客体导向沟通是指通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通，沟通客体分析是整个沟通过程最为重要的环节意义：①沟通目标是为了解决现实的问题②实现了信息的准确传递③沟通有利于改善或巩固双方的人际关系，保持良好关系的持续性激发受众兴趣的途径：①以明确受众利益激发兴趣：明确受众的利益期望，创造出高效的受众受益处②通过可信度激发受众：确立共同价值观、传递良好意愿与互惠技巧、运用地位可信度与惩罚技巧③通过信息结构激

2、发受众：利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众2.理解不同受众类型的分析和策略选择受众类型分析方法心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型信息处理方式：思考型、感觉型、直觉型、知觉型个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型受众类型分析方法（1）：心理需求分析类型策略成就需要型①认同其对工作的责任感②给予大量的反馈信息③肯定对方交往需要型①以交朋友的姿态和口气与他们交流，建立良好的人际关系②坚持平等相待的原则了解其兴趣爱好后在活动中交换想法权力需要型①

3、采用咨询和建议的方式②认同其职责③对其影响力表示兴趣受众类型分析方法（2）：信息处理风格分析类型策略思考型①以虚心的态度为思考者提供机会②提供充分的信息③客观对待事物，并保持始终如一感觉型①明确表达你的价值观念②突出你对他的支持直觉型①充分利用和发挥他的想象力，不要轻易给他们问题的答案②不要轻易否定或批驳他的观点③告诉直觉者你的想法、你的观察和最终目的知觉型清晰交流、抓住要点、在实践中获得，不要对事物添加太多的细节和幻想的结论受众类型分析方法（3）：气质类型分析类型策略分析型告诉他们你想要的，提供评价标准，而不要提供太多的细

4、节、常规行为和实际事情规则型①提供有组织的训练，给出规则和标准②提供完成任务的详细资料③肯定他们的贡献和努力④事情发生变化时耐心解释实干型①提供训练②给予自由和工作多样化③完善工作技巧④乐于与他们为伴同情型①给予指导和鼓励②赞赏他们的贡献③给I语自治权和学习的机会3.掌握与上司和下属有效沟通的技巧和策略、上司管理风格的分类上司管理风格的分类：P38分类矩阵（自己画在纸上，我就不画了哈`(*∩_∩*)′）类型特征策略创新型有全局眼光、动作快、非结构化风格(无预约、新主张多)让他们参与到问题解决中来官僚型结构化风格、动作慢、关注

5、过程与细节思考非常严密方法比内容重要，注重沟通形式实干型动作快、结构化风格、关注细节和结果注意主动性，直接从问题结果出发，进行沟通整合型动作慢、非结构化风格、关注过程有全局眼光，适应变革准备好各类相关材料，减少领导承担责任的可能与上司沟通策略（1）目标确定：取得间接上司的认同，并以事件为导向；避免直接上司给自己“穿小鞋”（2）客体策略：①充分掌握间接上司和直接上司的背景（心理特征、价值观、偏好、思维方式等）②了解直接上司不愿意接受你建议的原因③了解直接上司和间接上司之间的关系④了解间接上司对越级反映问题的态度及其处理艺术（3

6、）主体策略：①适当的自我定位，清楚自己在公司的地位和身份②弄清楚自身的可信度，考虑自己被上司认同的程度及在公司中的影响力③弄清楚你对问题看法的客观程度，对目标问题考虑的深入程度和系统程度（4）渠道策略：通过工会开会、合理化建议的方式作为反应问题的通道，或者用其他灵活方式安排沟通渠道，一般来说私下沟通渠道较为合适（5）信息策略：就事论事，对事不对人；在信息结构安排上，能从客观情况描述入手，引出一般性看法，再就问题提出自己的具体看法；语言表达言辞不易过激，态度谦逊（6）环境策略：选择合适的时机、合适的场合，以咨询的方式提出，营造

7、合适的、宽松的氛围策略2：主动有效地与员工沟通①上下级间的垂直沟通重要但易受干扰②获取信息、整理和反馈信息、做出有效激励③实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求策略3：运用赞扬与批评的技巧①赞扬的态度要真诚①批评要尊重客观事实②赞扬的内容要具体②不要伤害部下的自尊与自信③注意赞扬的场合③友好地结束批评④适当运用间接赞美的技巧④选择适当的场所与下属有效沟通的技巧：下行面谈计划下行面谈计划用于针对管理者与下属之间定期的、一对一的会面，这种计划既能使管理者的意图得到贯彻（给下属以指导、建议和训练），同时也为下属提供反馈和发展的机

8、会