第二章 沟通客体策略

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1、第一篇管理沟通理念学习要点：（1）确立客体导向的沟通思维模式（2）能分析把握客体的沟通需求（3）认知如何与上司有效的沟通（4）认知如何与下属有效的沟通第二章沟通客体策略阅读P19案例：“电信公司的帐单事件”，讨论该案例后面所附的五个问题。案例以个人思考的方式，结合相互发言与交流来探讨。2.1引入2.2客体导向沟通的意义管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场思考问题，根据客体需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。客体导向沟通的三个基本问题：•他们是谁？•他们知道或需要什么？•他们感受如何？2.3沟通对象的特点分析他们是谁？——哪些是你的受众

2、？（最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者）——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）他们知道或需要什么？——背景了解、新信息需求、期望与偏好他们感受如何？——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达到程度等。2.4激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处；发展过程中的好处通过可信度激发受众——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法2.5受众类型分析与策略选择受众类型分析方法•心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型•信息处理方式：思考

3、型、感觉型、知觉型、直觉型•个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型•个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型2.5.1心理需求分析及沟通策略类型成就需要型交往需要型权力需要型特征具有自己目标和工作标准；追求卓越看重友情和真诚工作关系；和谐轻松、有付出和收获的氛围对工作负责，有强的权力欲；行事果断；能影响他人；渴望权威策略非单向输出，大量信息反馈；肯定对方良好人际关系，平等相待；了解其兴趣爱好后在活动中交换想法咨询和建议方式；认同其职责；对其影响力表示兴趣请对照上述方法，就你周围的领导进行分类，并构思沟通策略2.5.2信息处理风格分析和沟

4、通策略思考型：思路清晰、富有逻辑感觉型：基于个人价值观与判断能力来对待事物直觉型：具有丰富的想象力，且能提供具有创造性的想法知觉型/理智型：实事求是、善于行动分析型：创造性思维规则型：守信、认真、负责、忠诚、稳重、谨慎、实际实干型：善于做技术性、循序渐进的工作同情型：善于帮助、支持、鼓励他人2.5.3气质类型和沟通策略实干型和规则型占约70%-80%2.6受众分析专题：与下属的沟通与下属沟通的障碍对下行沟通的不重视上下级之间信息不对称对具体沟通方式方法的不恰当与下属沟通策略策略1：根据能力—意愿特征选择策略低能力、低意愿‧规定其任务‧明确奖惩机制

5、低能力、高意愿‧关注其工作全过程‧多给予指导高能力、低意愿‧给予充分鼓励‧关注其工作结果和过程高能力、高意愿‧不过多指导或干涉‧授权能力意愿策略2：主动有效地与员工沟通‧上下级间的垂直沟通重要但易受干扰‧获取信息、整理和反馈信息、有效激励‧实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求策略3：运用赞扬与批评的技巧•赞扬的态度要真诚•赞扬的内容要具体•注意赞扬的场合•适当运用间接赞美的技巧•批评要尊重客观事实•不要伤害部下的自尊与自信•友好地结束批评•选择适当的场所与下属沟通技能：下行面谈计划下行面谈计划是用于针对管理者和下属之间定期的、一对一的会面。建

6、立下行面谈分两步走：第一步，角色协商，阐明管理者对下属的期望、责任、评价标准。第二步，最重要的一步，管理者与下属一对一面谈。2.7受众分析专题：与领导沟通策略策略：要能够有效地识别领导的管理风格类型特征是和不含义创新型有全局眼光、动作快、非结构化风格(无预约、新主张多)是:也许不:不官僚型结构化风格、动作慢、关注过程与细节，思考非常严密是：是不：也许实干型动作快、结构化风格、关注细节和结果是：是不：不整合型动作慢、非结构化风格、关注过程、有全局眼光，适应变革是：也许不：也许讨论题你是市场部的职员，从大学本科毕业已经有三年了。你部门的经理是初中毕业

7、生，很有闯劲，但由于年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还是运用经验式管理方法。比如在激励方面，过于注重过程导向，却忽视结果导向。你曾经与经理谈起过自己的想法，建议从结果导向对员工进行考核激励，但经理好象没有反应。对此你感到非常不满，于是，你希望与公司主管经营的副总经理作沟通，但究竟是否合适？如何与副总经理沟通？请你帮助他设计个办法。策略目标确定：取得上司认同，并以事件为导向；不让上司给自己“穿小鞋”。客体策略：上司背景、偏好、思维方式等主体策略：适当的自我定位渠道策略：合适的沟通渠道信息策略：传递信息的内容环境策略：选择合适的沟通环境客体（

8、上司）背景分析策略充分掌握上司和直接上司的背景，了解直接上司和间接上司的心理特征和管理风格。尤其是了解直接上司为什么不愿意接受你的建议的