第二章 客体沟通策略1

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1、ManagementCommunication北京科技大学经济管理学院楼园louyuan@manage.ustb.edu.cn管理沟通抽烟与“静心”两个有烟瘾的人，一起去向一位素以严苛出名的禅师学习打坐。当他们打坐时，由于摄心，烟瘾就被抑制住了，可是坐完一炷香，问题就来了。有一段休息时间被称为“静心”，可以在花园散步，并讨论打坐的心得。每到这时，这两人（甲、乙）便忍不住想抽烟，愈谈愈想抽。甲提议说：“我们干脆直接去问师傅，看能不能抽！”乙非常同意。甲进去请教师傅，不久微笑着走出禅堂。乙接着进去，不久里面传来了呵斥声，乙灰头土脸地出来了，却见甲正悠闲地抽

2、着烟。“你怎么敢在这里抽烟，我刚才去问师傅，他非常生气。”乙无比惊讶。甲说：“你怎么问的？”我问师傅：“静心的时候可不可以抽烟？”师傅立刻大怒。甲得意地说，“我问师傅:‘抽烟时能不能静心？’师傅听了很高兴，说：‘当然可以。’”第二章管理沟通基本策略客体沟通策略主体沟通策略信息策略渠道选择策略文化策略管理沟通的策略框架Audiencestrategy客体策略Communicatorstrategy主体策略Messagestrategy信息策略Channelchoicestrategy渠道选择策略Culturestrategy文化策略WhoWhomWhat

3、When&whereHow第一节客体沟通策略客体导向沟通的意义沟通对象的特点分析激发受众兴趣受众类型分析和策略选择一、客体导向沟通的意义成功的管理沟通的本质在于：沟通者能站在对方的立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。成功的管理沟通是客体导向的沟通通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息，传递信息，实现建设性沟通。如何分析受众的背景信息？如何根据受众的利益和兴趣传递信息？如何对受众进行分类，并根据不同类型的受众采取相应的沟通策略？二、沟通对象的特点分析1）他们是谁——以谁为中心进行沟通哪些人属于受

4、众范畴当对象超过一人，就应当根据其中对沟通目标影响最大的人或团体调整沟通内容。沟通中的受众包括六类：最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者。怎样了解你的受众分析个体、分析整体思考：假如你是一家广告公司的市场营销经理助理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，你如何考虑该报告的听众？2）他们了解什么（已经了解什么，仍需了解什么）受众对背景资料的了解情况受众对新信息的需要受众的期望和偏好3）他们感觉如何受众对你的信息感兴趣程度如何受众可能出现的三种意见倾向：正面、中立、负面如果受众出现反面问题

5、怎么办？你所要求的行动对受众来说是否容易做到？三、激发受众兴趣1）以明确受众利益激发兴趣具体好处，即强调某一事物的价值或重要性。事业发展和完成任务过程中的利益。什么能打动他们？寻找价值需求(马斯洛需求层次理论）需要层次理论自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要2）通过可信度激发受众通过确立“共同价值观”的可信度激发受众以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众运用地位可信度与惩罚技巧激发受众运用可信度激发受众，前提是沟通者要设法提升自己的可信度。3）通过信息结构激发受众开场白-----主体------结尾关于沟通主体的具体技巧：“直接灌输”法“循序渐进”法

6、“开门见山”法“双向比较”法四、受众类型分析和策略选择1）沟通对象的类型根据心理需求不同：成就需要型、交往需要型和权利需要型根据个性不同：内向型、外向型根据信息处理方式：思考型、感觉型、直觉型和知觉型根据人际关系处理风格：统治指挥者、社会活动者、平和处世者和谨慎思考者根据个体气质：分析型、规则型、实干型和同情型根据个体管理风格：创新型、官僚型、整合型和实干型针对不同类型的人，应采用不同的策略。心理需求分析和沟通策略信息处理风格和沟通策略直觉型具有丰富的想象力、创造性。他们凭直觉、预感和可能性做事。策略：充分发挥他们的想象力；不要轻易否定或批驳他们的观点

7、；让他们的创造性思维帮你达到目的。感觉型：基于他们个人价值观和判断能力来对待事物，而不是在充分权衡利弊的基础上在对问题表示赞成或反对。他们温和、开朗、善交际，能与人友好交往。策略：明确表达你的价值观，以便使他们能够了解你。在沟通信息的组织上，突显支持。思考型：思路清晰、富有逻辑思考，善于分析和领会事物的本质，也善于运用事实和数据进行系统分析和研究。策略：为思考者提供机会，让他们来概括；给以充分的信息，让他们来推理；客观地对待事物。知觉型实事求是、精力充沛、富于实践，处理问题果断，但不善于言辞。策略：不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。清晰地交流，抓住

8、要点，在实践中获得结果。EntrepreneuringAdministeringIntegra