有效的开拓准客户的方法课件.ppt

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1、有效的开拓准客户的方法开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解说成交递送保单与永续服务销售循环概述缘故有缘有故五同（同学，同事，同乡，同好，同族）转介绍陌生方法学习目标了解成交在销售循环中的重要性掌握成交的技巧成交根据统计48%的业务员进行了一次“尝试成交”后便放弃20%的业务员进行了两次后便放弃7%的业务员进行了三次后便放弃5%的业务人员进行了四次后便放弃20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据80％市场的人。成交◆成交导向的观念☻成交导向的观念☻购买信号♣提出解决办法后♣解说解决方案后♣购买讯号出现时成交◆成交导向的观念☻购买信号♣购买讯号出现时A语言的购

2、买讯号B肢体语言的购买讯号C语言的警示讯号D肢体语言的警示讯号成交◆成交技巧☻成交的基础关系40%观念30%解说20%成交10%成交◆成交技巧☻成交的技巧♣决定小节推定承诺法♣二择一法♣T字法♣总结式成交法♣要求提问法成交◆成交技巧☻成交缔结与话术1、推定承诺法“王先生，我们把受益人设定为您太太吧”。2、总结式成交法“王先生，如果没有问题我们把投保书填全吧”。3、使用二择一法“王先生，你打算10年交还是20年交呢？”4、 要求提问法“王先生，您的顾虑是不是在理赔服务这个环节？”5、T字表法“王先生，这份理财计划的优点是……缺点是……成交在成交是应注意的两点：1、灵活

3、多变的方法2、运用激励故事成交◆成交技巧☻成交异议处理的心态♣用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的产生极为正常。♣视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着成交，从长远的角度来看每个人都会成为客户，只是时间问题）。♣抱着专业、诚恳的态度♣不要赢得争论而丧失交易♣困难今天不处理，明天依然存在成交◆成交技巧☻成交异议处理的心态♣了解异议的真正内容♣积极争取成交机会♣避免防卫性行为成交◆成交技巧☻成交异议处理的话术程序步骤1、Listen聆听步骤一：聆听客户的异议2、Share尊重和体恤步骤二：尊重和体恤步骤三：将客户的异议一般化3、Clarify分清异议步骤四：分

4、清异议步骤五：处理回答4、Present提出方法步骤六：提出方法步骤七：约定事情的承诺5、Ask要求行动步骤八：要求技巧程序步骤结束语一张保单背后蕴涵着一片市场.所以,到了成交的大好时机,必须勇敢地行动.