准客户开拓的技巧.ppt

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1、准客户开拓的技巧Agenda-5设计课时：3HR课程目标认识准客户开拓的意义掌握证券准客户开发渠道方法掌握以客户为中心的准客户开发流程与技巧第一部分：认识准客户开拓的意义准客户开拓对新进营销人员的重要性漏斗原理与学习效应1.准客户开拓对新进营销人员的重要性准客户是销售人员的宝贵资产。准客户的数量与质量决定了销售工作的成败有效商机率X成交率=业务量2.漏斗原理加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间寻找更好的潜在客户——寻找更高利润

2、的潜在客户加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期每天补充漏斗——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应建立品牌知名度信心建立成交学习效应不要有先入为主的对客户进行分类和营销，应当从市场中尽可能接触多的客户积累营销经验。假象大企业客户资产量大开发困难注重品牌成本高昂大企业客户开发容易注重佣金成本低廉实际资产量小所以，只有接触到足够多的客户，通过学习客户心理，总结出营销技巧，才能够适当地对客户进行分类，采取合适的营销方法。第二部分：认识证券准客户开发渠道方法渠道资源自身资源陌生拜访活动组织电话营销电子商务利益交换单位

3、渠道分类活动方式介绍渠道营销（驻点）地铁口、社区、银行、驾校、信用卡驻点合作、网吧连锁店（美容超市）、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典当行、医院、电信、移动公司、缘故法转介绍陌生拜访会所、咖啡厅、商场；4S店、高档酒店、户外展业派发宣传单、招聘会、献血车、居委会、庙会、展销会、休闲广场、古玩店、航空港、菜市场、其他证券公司附件的书报亭活动组织商会、行业协会、户外活动俱乐部（登山、篮球等）、城市义工组织、大学、高校、学校、期货公司、投资报告会、购房团、瑜伽等兴趣爱好班、校友会老乡会、联谊会、业主会、农家乐郊游、鹊桥会、公园交友、招聘会电话营销电话

4、营销电子商务网络营销、论坛、QQ利益交换房地产中介、工厂、股票软件公司、反营销（商场购物后反营销销售人员）、直销公司（安利）、保险合作地铁口社区银行驾校信用卡驻点合作网吧连锁店（美容超市）公司大楼下批发市场社会服务机构教育机构医疗机构渠道缘故法1、亲戚2、朋友3、老师4、转介绍优势1.信任度高2.促成的速度快劣势1.有效客户数少客户特点1.比较单一2.开发受限制陌生拜访优势客户资源广泛客户劣势成功率低客户特点参次不齐针对性不同商会行业协会购房团公园交友城市义工组织瑜伽等兴趣爱好班校友会老乡会鹊桥会招聘业主会活动组织电话营销优势方便快捷，成本低廉劣势成功

5、率低客户特点保守谨慎，参次不齐电子商务网络营销论坛QQ电子商务优势客户群广，方便交流，时间灵活性强劣势成功率低特点保守谨慎，参次不齐利益交换优势有达到双赢的肯能性，有效商机较高劣势成功率较低特点有求有报，专业性较强新人快速开发准客户的事前准备技巧准客户开发方法之展业技巧新人接触客户要领开场白的方式与话术有效提问与倾听技巧掌握客户的需求分析与判断异议的产生及处理方式达成协议与后续服务技巧第三部分：证券人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧证券公司营销人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧共同实施665544332211阐述观点确认需求达成协议665544

6、332211事前准备处理异议191.开发准客户的事前准备一、新人快速开发准客户方法之：收集客户名单1同族——自己的直系亲属和亲戚2同乡——自己的家乡关系3同事——曾经共同共事过的人4同学——中学，大学同学和各个培训班同学5同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人6同居——同在一个社区和街道的人开发准客户的事前准备二、约访客户前的准备1.拜访面谈前的准备2.电话约访前的准备1确定预约的基本要素（时间、地点、内容）2演练好电话预约技巧3客户拒绝时的应对方案注：打电话的目的是为了见面!4确定上门拜访的时间和地点拜访预约技巧电话预约的技巧1.和客户共同玩的这场数字

7、游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑也不要分己心。2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。面对拒绝，把握时机拒绝只是客户习惯性的反射动作。通过拒绝可以了解客户的真正想法。对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。借拒绝的时机，增加客户参与感。2.准客户开发方法之展业技巧引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议Y

8、N用户满意否开户YNY送客Y先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介