资源描述：
《准客户开拓话术.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、销售篇准客户开拓A:新人缘故接触时话术王姐您好,我在保险公司接受了一系列的训练,也通过了国家的考试.目前,在中国人寿保险公司工作.在这个过程中,我学会了一套家庭风险理财规划方案,感觉非常受用,而在我们众多的朋友(亲朋好友)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,因此很想与您一起分享.不过王姐您千万不要有压力，以为我在跟您推销保险，我只是想听听您的建议,而我讲讲,也可以多一些本事.因为我多讲一次就多一份熟练,在这过程中如有不对的地方,您可以给我一些指点.当然如果听完后你也感觉不错,也可以多了解一些。无论如何,我总是感谢
2、您,让我又多了一次成长的机会,因为陌生人决不会给我这个机会的.准客户开拓的方法1 ---缘故开拓法准客户开拓的方法1 ---缘故开拓法B:旧客户再访接触时话术王姐您好,最近我参加了一个培训,学到了一套新的家庭风险理财观念,个人觉得很受益,感觉非常好。在我众多的朋友(客户)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,好想与您一起分享，希望您听听多一点讯息,听完后您会更清楚明了现在保单的内容及保障。有机会你也可以跟朋友分享,他们会觉得您挺专业的,如果您听完后觉得有何不妥之处,我们可以一起研究修改,一直修到您满意为止。无论如何
3、,我都真心的感谢人生的旅途上有您陪伴我成长,我会一直进步来感谢您对我的支持！递送保单时或售后服务时要求转介绍话术营：李姐，非常感谢你对我的信任，我做保险真是很幸运,一是因为有很多像你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义.可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险，你身边肯定也有这样的朋友，你能介绍我认识他们吗？李姐,经过这次交往,你应该了解了我，我会为你的朋友作免费的保险咨询，买不买保险，无所谓，你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是……转介绍
4、开拓法--获取转介绍名单的步骤步骤一：寒暄赞美、取得认同步骤二：介绍准客户具备的条件或提供姓名步骤三：了解被推介人相关资料步骤四：询问是否还有其他人选步骤五：准确锁定（优先排序）步骤六：促成转介绍开拓法--三步骤促成法步骤一：描述您进行准客户开拓的过程步骤二：试探步骤三：总结并强调转介绍人的重要性转介绍开拓法--三步骤拒绝处理法步骤一：找出原因步骤二：重拾认同肯定步骤三：描述您如何工作的获取转介绍名单的步骤及话术（获得转介绍的技巧）准客户开拓六步骤销售人员话术客户对话1、取得客户认同（寒暄略）王先生，您看，咱们也认识
5、了一段时间，这段时间您对我的服务还满意吗？还行/不错/挺好的2、介绍准客户具备的条件或提供姓名非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块打球，他现在怎么样？您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢……3、了解被推介人相关资料哦，看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？您们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解一些被介绍人的资料）住南山，太太和他一个公司……4、询问是否还有其他人选王先生，除了小李，您身边还有没有最近刚升职、新买
6、了房子、理财观念特别好的朋友呢？哦，好像小孙比较注重理财，而且还很有一手……5、准确锁定（优先排序）王先生，在刚才提到的小李、小孙和王梅这三人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些？……小孙比较开朗也比较热心……6、促成详见促成三步骤三步骤促成话术三步骤促成销售人员话术客户对话1、描述您对进行准客户开拓的过程方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？可以/没问题2、试探您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？小李、小孙没问题，王静那就别提我了……3、总结并强调转
7、介绍人的重要性非常感谢您的支持与帮助，让我有机会认识他们，这太重要啦，可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持。我也会随时将与他们见面的进展告诉您。好，祝您成功！三步骤拒绝处理话术三步骤拒绝处理销售人员话术客户对话1、找到原因哦，是这样呀，为什么呢？能告诉我原因吗？我朋友怕营销员没完没了……2、重拾认同肯定那您觉得与我接触的过程中，我给您带去过这样的困扰吗？那倒没有，您挺不错的。3、描述您如何工作的其实我对其他客户也是这样的，我一定会先电话预约，如果对方同意见，我就会去见，如不同意，我也不会再去打扰他，您看这样行吗？您
8、看您身边是否有一些像您这样比较有风险意识，或刚成家，刚买了房子……我这会儿也想不到谁，以后再介绍吧营销员:比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友，都可以啊!常见拒绝处理话术那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个.常见拒绝处理话术营销员:我的工作，就是要通过专业的寿险需求分析才能确定客户是否有寿险需要。所
