02-准客户开拓.ppt

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1、《回归原点—专业化行销再起步》——准客户开拓2专业化销售流程需求导向准客户开拓电话约访初次面谈资料收集发现客户需求建议书设计建议书说明获得推荐介绍售後服务递送保单拒绝处理促成思考：营销员离开保险行业的原因有哪些？LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。5最重要的是你有足够的准客户在漏斗上方漏斗原理由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户促成1说明3初步筛选面谈106持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统准客户开拓的原则准客户来源准客户来源有哪些?从哪种来源可以获得

2、优质的准客户?是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？准客户的来源你的家族容易的你的朋友和你有生意往来的人认识你的人经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单困难的9准客户追踪的好处记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量让成功者常保佳绩!10新人三个月后六个月后介绍法缘故法准客户开拓占比营销员不同阶段的准客户开拓渠道LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果优秀寿险营销员的客户来源世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道通过对249名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们最主要的准客户开拓渠道，结果表

3、明：选择转介绍作为最主要开拓渠道的为115人，占比47%，是目前绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，随后依次是缘故和随机拜访。转介绍是最有效的主顾开拓方式！结论14转介绍心理误区觉得已赚了客户的钱，不敢做进一步要求保费到手，为避免客户反悔，赶快撤离问一问就好，客户不愿意，那就算了客户是基於人情跟我买的，不好意思再要求介绍最好就由转介绍人帮我搞定客户提供转介绍的理由客户为什么愿意转介绍第8届华大调查结果——客户愿意转介绍的原因满意的服务是获得持续客户资源的关键！客户愿意提供转介绍的理由高品质的服务感受到你的专业与热诚想让你的朋友享受到同样的优质服务由于您的热

4、切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您……哪些客户愿意提供转介绍名单？对服务满意的已成交客户热心的准客户交情好的亲戚朋友所有信任你的人……19转介绍客户开拓询问的时机询问的方式联系的方式约访的时机20取得认同提出介绍要求，并提供姓名或范围深入了解及收集资料询问是否还有其他人选确认锁定转介绍开拓步骤21描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性三步骤促成法22找出原因澄清您与对方初次面谈方式及原则进一步阐述对客户的利益，重拾认同肯定描述理想的准客户，再次提出推荐介绍要求客户的拒绝范例演示索取转介绍角色扮演角色扮演背景说明业务员王主任与客户

5、刘经理为大学要好同学，现为一家大型企业采购部门负责人，刘经理个性豪爽，人际关系良好，认识有不少各行业中高阶层管理人员，王主任於三个月前向刘经理销售了一张年缴保费1万的十年期财富人生，今王主任再次前往拜访客户，在寒暄後提出要求，希望期能帮忙转介绍客户角色扮演演练时间6分钟，5分钟时助教提醒一次角色A：王主任，角色B：刘经理，（演练过程扮演刘经理者适时提出拒绝，最终王主任获得两个名单）谢谢大家