准客户开拓-PPT.ppt

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1、准客户开拓【如何把梳子卖给和尚】四个销售员到寺庙卖梳子：1直接放弃，说和尚不需要梳子；2宣传梳头皮可以活血，卖掉十把；3说服住持，提供了香客磕头后整理头发的服务，卖掉一百把；4在梳子上刻上“积善梳”并留下庙名，作为香客捐香火后菩萨赐的保佑，卖光了梳子还接了订单~课程目标通过学习认识准客户开拓的重要性,了解准客户开拓方法，初步掌握缘故开拓法，迅速打开销售大门，坚定从业信心，快速走上寿险销售之路。课程大纲ü准客户开拓的重要性1准客户的条件2准客户开拓的方法3缘故法4销售流程准客户开拓售后服务递交保单方案说明

2、设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访准客户开拓的重要性业务人员的宝贵资产获得业绩和收入的保证永续经营课程大纲ü准客户开拓的重要性1准客户的条件2准客户开拓的方法3缘故法4准客户的条件身体健康有一定经济能力有保险意识易于接近有寿险需求2.2（4）课程大纲ü准客户开拓的重要性1准客户的条件2准客户开拓的方法3缘故法4准客户开拓的方法（1/2）缘故法转介绍法陌生法电话行销法媒体行销法咨询服务法课程大纲ü准客户开拓的重要性1准客户的条件2准客户开拓的方法3缘故法4缘故法对自己认识的人或有亲缘关系的人进

3、行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。缘故法的优点易取得信任易接近易面谈易促成缘故法的心理障碍越是熟人越不好说担心被误解缺乏正确的思想认识我朋友生意往来邻居其他熟人休闲同好亲戚同学组织团体缘故法的来源《准客户100名单》功用：记录准客户名单准客户来源分类便于与准客户联系初步判断准客户需求为制定拜访计划做准备罗列准客户名单并分类课堂练习（1/2）B类客户A类客户C类客户D类客户罗列准客户名单并分类（2/2）有钱有观念没观念没钱列客户名单的注意事项千万不要去假设，哪一个人不会买保险逐步回忆你个人过去的历史过

4、了一、二天后，重新审视这份名单【维护老客户远胜开发新客户】1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于这种战略资产，就必须投入投入再投入；2.客户是朋友，你付出什么就收获什么；客户是伙伴，只能用心不能用花招。3.维护好一个客户，在一生中给你的利润回报是开发成本的2400倍。【结论】维护好一个客户，远远比开发一个客户更重要！赚钱多少与睡眠时间有关：标杆4定律:华尔街统计：每天睡4小时的人，年薪基本是400万以上。多睡1小时薪水就要除以4。比如说你每天睡5小时，你就只拿400万除以4=100万年薪。睡6小时，就只

5、能拿最多25万了。每月挣5、6千的，一般都是每天需要睡七小时的…对号入座后发现很伤心有木有？结语寿险生命的延续在于坚持不断的准客户开拓。