准客户的开拓及异议处理课件.ppt

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1、开拓缘故准客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站准客户的重要性准客户的条件缘故准客户的开拓开拓方案及演练课程大纲准客户>技能保险行业生存法则：客户为王准客户技能一、准客户开拓的重要性寿险无捷径，客户定输赢3有保险意识身体健康有能力交纳保费有寿险需求易于接近二、理想准客户4我同学师长亲戚邻居其他熟人朋友工作关系休闲同好组织社团三、缘故准客户的开拓5心理上会担心不够专业，感到不安会受到亲友的冷漠拒绝怕欠人情缘故市场，你会优先找缘故准客户谈论保险吗?6假如A先生是您最好的

2、朋友假设A太太打电话来，通知你A先生身故的消息...A先生A太太孩子7身为好友,您会如何处理呢?您会去探望他们吗?YesorNo您会包奠仪吗?YesorNo您会去参加丧礼吗?YesorNo8丧礼之后,A太太来找您商量您愿意帮一些忙吗?YesorNo子女的教育费用?YesorNo房屋贷款?YesorNo每月的生活费用?YesorNo9如果您是保险顾问就有机会把No变成Yes但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题10缘故市场销售的二个原则1.站在对方的立场思考2.公归公,私归私11缘故市场销售的好处易接近易面

3、谈（能体谅你的不熟练）易信任（掌握需求）易促成易获得推荐介绍12不去销售的坏处别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险…….13系统地进行准客户开拓制定计划：用计划来检视自己的进度。掌握资讯：丰富资讯易判断客戶是否优质。持续进行：准客户名单不嫌多洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户14按照客户观念和经济条件，准客户可以分为四类B类客户A类客户C类客户D类客户有钱有观念没观念没钱15《财富30》功用记录准客户名单准客户来源分类便于与准客户联系初步判断准客户需求为制定拜访计划做准备16列客户

4、名单的注意事项千万不要去假设，哪一个人不会买保险逐步回忆你个人过去的历史过了一、二天后，重新审视这份名单17养成准客户开拓的好习惯获取名单确定条件详细记录更新名单18课程回顾及目标目标与行动：课后/现场用30分钟认真列出30个准客户名单准客户开拓的重要性准客户的条件缘故准客户的开拓开拓方案及演练19销售常见问题异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站课程大纲异议处理思路异议处理案例大全我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…

5、我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！保险买时容易理赔难……面对保险，我们的客户。。。沮丧失败挫折压力拒绝！拒绝！拒绝！我该怎么办？正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的

6、想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动缴费时间太长了保费太贵了回报太低了没钱买单位有保障还要还房贷赔的钱还是自己的现在年轻以后再买到时候能养老吗买保险不吉利老公不同意我买过保险了我身边有做保险的朋友回家和家人商量投保容易理赔难异议处理案例大全1、缴费时间太长了你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说

7、，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。2、保费太贵了是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最快。我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。3、回报太低了（1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障

8、，用小钱换大钱。保险不是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱呢？（2）收益可以算得出来，但是风险是算不出来的。如果您一生平平安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就是保险。