销售循环之开拓准客户课件.ppt

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1、销售循环之开拓准客户销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序；简单的说,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程；何谓销售?作为一个成功销售人员，应该具备什么条件？真诚：态度决定一切自信心：信心是一种力量，要对自己有信心做个有心人：了解客户每一个变化，把握每一个细节韧性-能吃苦、坚持不懈的韧性良好的心理素质-遇到挫折不气馁，保持平静的心态交际能力-朋友是资源，拥有资源不会成功，善用资源才会成功开拓准客户的成功秘决开拓准客户的流程缘故

2、市场开发推荐介绍随机拜访开拓准客户的方法销售循环概述了解客户需求项目解说成交开拓准客户接近准客户永久服务成功与失败差距就在于开拓准客户成功的秘决：1、拟订有系统的计划2、掌握信息并加以记录3、持续开拓准客户4、开拓准客户的察觉能力一、开拓准客户的成功秘决二、开拓准客户流程准客户的来源取得客户姓名资料找出合格准客户分类选择接近方法准客户的来源缘故、推荐介绍、随机拜访、电销（淡化)取得准客户的姓名、资料年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好找出合格的准客户具有购买能力、能接近、有买房需求的人符合

3、购买要求的人、有决定权的人准客户分类合格的准客户分为A、B、C、D四类选择接近方法电话邀约、信函、面对面三、开拓准客户—缘故市场开发如何建立更多的缘故市场名单如何扩大缘故市场四、开拓准客户—推荐介绍推荐介绍的重要性随机拜访8%电销信函4%推荐42%缘故46%推荐介绍的重要性1、立刻引起准客户的注意2、在没有开始拜访之前，就已经建立了某种关系3、与准客户建立某种信任推荐介绍—向谁要求推荐介绍现有客户影响力中心朋友亲戚你所认识的其他人你所接近的人以上这些人介绍的其他人让他了解你的工作性质让他们认同买房与

4、你的工作价值简单的展示你如何对准客户做说明请影响力中心为你做推荐介绍简单描述你要找的客户类型帮他搜索有可能的准客户，通过提问有技巧地请他做推荐介绍向谁要求推荐介绍—需知推荐介绍—何时要求推荐介绍要求推荐介绍的6个步骤准备名单建立共识发现并记录姓名要求推荐介绍筛选名单汇报进展推荐介绍—推荐介绍拒绝处理我不知道有谁要买房想到了告诉你到时不要用我的名义我不想把业务员强迫介绍给朋友五、开拓准客户—随机拜访随机拜访的作用利用市场调查表开展随机拜访随机拜访的准备区域选择、时间安排、工具运用随机拜访的跟进电话跟进

5、、信函跟进、面对面拜访跟进结束不是是开始赶快行动吧！行动指南准客户整理与记录有计划的拜访123有计划的工作工作日志管理填写一、管理的好处1、协助业务员将每月的目标细化、分解、使行动更有效；2、养成良好的工作习惯；3、让主管了解业务员计划执行情况与问题所在，从而进行针对性铺导；二、业务员工作日志使用指引1、根据收入目标为切入，具体将销售指标分解到每日；2、制定月度工作计划，并且分解到每周计划；3、在每周周初或周未与主管分析未完成指标原因并拟定具体改进措施，同时拟定下周拜访计划；4、在前一天晚上计划第二

6、天的时间安排，并在一天结束后，记录实际拜访情况；工作日志填写练习我要如实填写不要忘记天天填写，养成习惯！坚持就能胜利！有志者，事竟成！