销售循环之客户需求分析课件.ppt

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1、销售循环之客户需求分析一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲（一）初次面谈的流程步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三道明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司步骤六资料搜寻步骤七重申客户需要与预算步骤八确定下次会面时间步骤九道明下次面谈目的（二）初次面谈中收集客户资料的技巧寒暄、赞美＋提问（讨教）黄金定律：♣根据当时环境尽量坐于客户左右和侧面，勿坐客户正对面♣两眼正视对方，面带微笑♣资料放于前方，压住眼前东西，谈话时来回移动资料，看客户是否专心听♣多问、多

2、听，而非多说♣经常对客户表示赞美——运用故事、比喻增加面谈的趣味性♣打比喻时，用“我”做比方，切勿直接用“你”做比方♣善用纸笔，用图示做讲解，加强讲解的视觉化接近准客户◆初次面谈☻初次面谈的技巧接近准客户◆初次面谈☻初次面谈的注意事项♣开门见山，以便能控制面谈的场面。应用简易、非技术性的语句，保持切题谈话内容及有关保险的话题；♣说话的语调要热忱生动，眼神的注视尤为重要。态度一定要真诚，不要流于虚伪；♣每次仅提出一个问题，务必使客户答得越精确越好。多用“为什么”与“怎样”的字眼；♣发问时，注意用引导性的问题，以便客户能用

3、肯定的语句来作答；♣赞美要有创意；赞美别人赞美不到的地方；♣交浅不言深，不同的应对进退，因年龄、性别、职位等不同而不同。接近准客户◆初次面谈☻面谈聆听的注意事项♣保持有耐心，让客户发言，专心聆听。凡人都渴望受到别人的尊重，而且应拥有被聆听的权利；♣让客户继续答复你的问题，直到你对他所提供的资料感到满意为止；♣要切记，有时客户也许是在自圆其说，或避免仓促作出决定。我们要确保不要有偏见，方能聆听清楚对方的言中之意，或弦外之音；♣不要受情绪化的语句或争论所影响，导致偏离主题。王女士，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有

4、品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？举例：一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲（一）财务诊断的流程计算财务缺口计算生活需求金额导入财务检视表算出保障金额（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法1、导入“财务检视表”展业用语您每天辛苦的工作

5、为了什么？您为什么要存钱？您的最大心愿是什么？您的最大担心是什么？您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？您认为什么是理财？2、人生的三大心愿老有所养病有所医让家人过上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（残）4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求项次项目金额1日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）￥*12个月*年=2住房租金：￥*12个月*年=房贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=3私家车车贷：￥*12个月*年=维修费用：￥*12个月*年=4教育费5医疗费住院及手术保障住院现金补偿残疾收入

6、保障6退休奉养父母（配偶及自己）：￥*12个月*年=自己与配偶的养老：￥*12个月*年=旅游休闲：￥*年=最后支出：￥=7总计：5、利用财务检视表（2）算出客户已有的保障及缺口项次项目金额1自己的收入：2配偶的收入：3自己的社保：4配偶的社保：5自己的寿险：6配偶的寿险：7现有的储蓄及可变现的资产：8总计：您已有的保障财务检视表：发现保障缺口您还需要的保障：总需求－已有的保障=保障缺口一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲王女士，请问您为什么要存钱？因为很

7、多的地方需要用钱。是的，其实我们每个人在心中都有三个心愿：老有所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定也是这样想的吧！对我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就是－－不管是老有所养、病有所医还是让家人过上幸福的生活。这些心愿都需要支出金钱，但我们却无法确定它的数额对吗？收集资料及保障计算展业用语脚本业务员：客户：业务员：客户：业务员：是这样现在我们公司设计了一套家庭财务诊断的方法，它能够计算出我们现在及未来的收支需求，帮助我们发现家庭的财务缺口，不知您有没有兴趣？不过这不需要耽误您很多的时间，它只需要三分钟。您

8、看，我们日常的生活费需要×元，住房费用×元、私家车费用×元、孩子教育费用×元、医疗费用×元、退休后费用×元，而我们现在已有的收入及保障是×元，通过这两项数额的计算我们可以看到差额是×元。业务员：客户：结束语想壮志凌云干脚踏实地