销售面谈之发现客户需求.ppt

《销售面谈之发现客户需求.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售面谈之发现客户需求课程大纲如何推测需求如何探测需求如何建立信任如何发现事实如何推测需求每个人都会有保险需求——家庭保障教育金养老金应急现金有计划的保障理财五把金钥匙客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。家庭成熟阶段单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险和重疾保险如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险、医疗、重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必须的教育

2、金如有条件，可考虑投资性保险考虑通过保险进行家庭财富传承推测需求就是——我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。如何探测需求我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。探测需求就是——开场白李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会……有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您

3、保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。要素一：只需要两句话：注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。要素二：注意逻辑关系：提出问题→解决方案第一句：关于财务问题的一般性陈述第二句：平安消除或减少问题的方案成功开场白的要素当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此关键句流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么

4、样？”研讨请以小组为单位，针对下列需求分别设计开场白：1、家庭保障2、健康保障3、养老保障4、子女教育5、有计划的保障理财建立信任关系是销售达成的前提！如何建立信任信任与不信任的行为表现信任悉心恳谈详尽的回答主动提供信息良好眼神接触不信任谈话无礼提供少量信息避免实质性问题眼神不定“我不知道你是不是真正能够解决我的问题？”客户不信任的真正原因增加客户信任的要素专业水准人格魅力知名度相似经历无利益冲突良好的服务通过提问和倾听来了解准主顾的基本信息，从而设计保障计划。如何发现事实年龄收入水平福利保障家庭成员负债情况……我们需要

5、收集客户的哪些信息呢？提问倾听+收集客户相关信息的方法——作用——获得大量信息作用——获得特定信息常用套路：“您认为怎样...”、“您的看法是...”常用套路：“您是否...”、“您有没有...”开放式问题封闭式问题提问的两种方式优势劣势开放式提问客户作答自由，便于减轻客户防备心理收集信息全面客户回答过于发散，不易切入要点封闭式提问对于客户具有引导作用收集信息精确、特定获得的信息面窄问题过于生硬，容易造成客户反感两种提问方式的优劣势对比：研讨请以小组为单位，运用开放式和封闭式的提问方式，设计至少3个问题，以便收集客户的下

6、列信息：1、客户的年龄2、客户的收入3、客户的福利保障4、客户的负债情况所有问题的目标——获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。回应式倾听倾情投入式倾听选择式倾听倾听的三种类型例如:收展员：不知道您是怎样理财的？客户：其实我没有什么理财方式，我觉得就是尽量赚钱然后存入银行，以备将来的不时之需。收展员：我也认为存钱是非常重要的。那么您是否想过尝试其他的渠道和方式呢？回应式倾听——对客户的话给予一定的回应，一般是表示赞同和认可，同时继续引导客户介绍其他的事情。倾情投入式

7、倾听——例如:客户：我希望自己能在40岁时赚足够的钱。收展员：您希望在40岁时赚足够的钱？那您是打算那时就退休吗？客户：不，我只是想有一笔足够的钱开一家属于自己的公司。……对客户提到的重要话题进行重复并确认自己的理解是否正确。选择式倾听——专注倾听对于我们很重要的话和想法。例如:客户：…家里开支都是比较大的，日常的消费、银行的贷款、给父母的钱、子女未来的学费、还有一些其他的开支。其实很让我担心的是以后养老的钱。重点：客户开支很多，但是最担心的是养老金不够。观看教学片（第4-7幕）观看时思考：收展员的开场白效果如何？收展员

8、运用了哪些问题来收集客户的信息？收展员在建立客户信任方面做得好吗？收展员还有哪些做得好的和不好的地方？课程回顾如何推测需求如何探测需求如何建立信任如何发现事实Thankyou！