客户需求诊断面谈

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1、客户需求诊断面谈业绩展示5222200548222004523020066312200380642008>747212008811132009年份标保（万）件数2010104502011年截止冃前195612011年较2010年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万历年良好的业绩缘于一一观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单一大量客户一大客户2、成交大量的保单一销售技能的磨练3、成交大量的保单一销售心态的锤炼2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长?业绩突破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周

2、年客户需求诊断面谈法完善成型突破性成氏关键要素一一客户需求诊断血谈完善成型我的需求诊断面谈形成之路（圳）2003年：困惑期动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户我的需求诊断面谈形成之路（M）2004年：启发期参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的，把握住客户的需求是高效成交保单的基础！培训之后的思考：把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”,而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念

3、此时产生我的蛊求诊断面谈形成之路（的）2004年一2009年：探索与发现期探索与发现：系统屮的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、咼效需求诊断面谈法雏形产生结果：2009年达成A类百万我的需求诊断面谈形成之路（物）2010年一2011年：突破与完善期2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万2011年需求诊断而谈法完整呈现适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太需求诊断面谈（坯）我想您一定知道

4、，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险瓯大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（酬）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指

5、养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何冋答不重要，关键做个倾听者保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括•三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（殂）保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承（全图画

6、完）四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：13>.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢兴趣需求诊断血谈（4/4）1•对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？1•对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的

7、产殆设计做铺垫四大账户讲解示意图（讲完之后询问）您看，您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?一一再次锁定客户需求一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5%o-7%o二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立?30岁10%年收入,40岁以上25%年收入3、杠

8、杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货・•・.・保险:投资连接保险（风险）分