以客户为中心的销售-发现客户的需求

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1、以客户为中心的销售主讲人韦文俊置业顾问的定位买房子的人98佬卖信息的人房产中介房产理财投资顾问我们销售的是解决方案我们将给客户的不只是一套房子，而是一整套的投资方案和最近几年的资产保值升值计划。我们需要为客户考虑到他的生活便捷性，子女的教育问题，未来三年的房屋置业计划，房屋给客户带来的生活质量的改善，客户在工作生活中的资金灵活性，从而决定了我们需要将心比心、舍身处地的为客户提供专业而且全面的理财方案。不要喋喋不休的介绍要让客户感觉购买的决定是他自己做出的。而不是被推销的对象。购买动机分析购买动机分析1、刚需自住2、改善型要求3、投资型4、

2、教育要求5、混合型需求详细需求意向分析总价款首付能力月供能力区域楼盘面积户型装修朝向要求小孩学区菜市公园配套交通超市百货娱乐户口家庭成员人数及结构家庭成员上班地点购买主要动机升值潜力要求未来发展状况抓住需求，放大卖点针对客户的需求，强化商品的卖点。客户只会关心他们最想要的产品特性不同的客户提供不同的解决方案如何做好房产理财投资顾问充分了解客户的需求、目的和购买动机了解投资回报率的计算及投资者投资心态充分了解我们的业务流程及业务项目充分了解市场信息和动态充分了解国家政策法规充分了解整个市场经济发展的规律了解城市规划和发展方向发展趋势。回报率

3、计算方式回报率计算公式收益÷投入÷年限=年投资回报率收益=升值收益+月租金投入=首付+月供回报率案例保利山水怡城2+1房90平米一年前买入价5000元每平米一年后卖价6000元每平米。首付20%，月供1700元每月。月租金2000。请核算一下年投资回报率。结果{（6000-5000）×90+12×2000}÷{90×5000×0.2+1700×12}＝103.26%我司的业务项目1、房屋买卖2、房屋租赁3、垫资解压4、消费贷款5、代办过户6、赠与、继承、析产7、代办评估8、融资担保下面给大家播放一个短片以实例展示如何以客户为中心的销售与一

4、般销售人员之间的区别发现客户的需求