《以客户为中心的专业销售技巧》

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2、hile.com专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型开场白询问（倾听）客户的需要说服达成协议www.rephile.com开场白开场白开场白开场白你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：�为你和客户的对话建立方向和焦点�使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要�保证能有效地运用你的和客户的时间�使你和客户在拜访中能同步前进www.rephile.com如何进行如何进行如何进行如何进行““““开场白开场白开场白开场白””””一：提出议程二：陈述议程对客户的价值三：询问是否接受www.rephile.com陈述议程对客户的价值陈

3、述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处于不同的决策地位上。�处于第一种决策地位的顾客是决策者�处于第二种决策地位的顾客是决策影响者�处于第三种决策地位的顾客是最终使用者www.rephile.com准备准备准备准备““““开场白开场白开场白开场白””””准备拜访的开场白时，你应该问自己：�客户和我会面，他想达成什么目的？�我和客户会面，想达成什么目的？www.rephile.com专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型开场白询问（倾听）客户的需要说服达成协议www.rephile.com通过通过通过通过“

4、“““询问询问询问询问””””了解客户的需要了解客户的需要了解客户的需要了解客户的需要询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解。�清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：�客户的具体需要�客户具体需要背后的原因�完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道：�客户的所有需要�需要的优先次序�有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。www.rephile.com通过询问了解客户需要的方法通过询问了解客户需要的方法通过询问了解客户需要的方

5、法通过询问了解客户需要的方法要对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解，要用�“开放式”和“有限制式”询问探究客户的�“情形和环境”以及“需要”www.rephile.com开放式询问开放式询问开放式询问开放式询问�开放式询问可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种询问鼓励客户自由地回答。�在业务拜访中使用的开放式询问，有几种情形：�搜集有关客户情形和环境的资料�发掘需要�鼓励客户详细论述他所提到的资料www.rephile.com有限制式询问有限制式询问有限制式询问有限制式询问�有限制式询问可以是一个问题，也可以是获得资料的要求。这种询问把客户的回答限制于：�“是”或“否”�在你提供

6、的答案中选择�一个可以经常量化的事实�在业务拜访中使用有限式询问，有以下几种方法：�获得有关客户情形和环境或需要的具体资料�确定你对客户所讲的有正确的理解�确定客户有某一个需求www.rephile.com专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型专业销售技巧模型开场白询问（倾听）客户的需要说服达成协议www.rephile.com说服说服说服说服说服是一种用来提供有关你的产品和公司资料的技巧。你说服的目的，是帮助客户了解，你的产品和公司可以籍着哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。www.rephile.com说服的时机说服的时机说服的时机说服的时机�说服的技巧应该在以下情况下使

7、用：�客户表示某一个需要时�你和客户都清楚该需要时�你知道你的产品/公司可以处理该需要时�如果在没有上述条件的情况下，便去说服：�客户可能会觉得你只是急于推销自己的产品，他也可能因此怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要�你所提供的资料，可能因此而变得不够具体和实际�你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品www.rephile.com如何说服如何说服如何说服如何说服一、表示了解该需要二、介绍相关的特征和利益三、询问是否接受www