以客户为中心的销售技巧讲座.doc

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1、以客户为中心的销售技巧【本讲重点】　　以销售员为中心的传统销售模式　　以客户为中心的销售技巧　　几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 　　以销售为中心的传统销售模式　　1．传统的销售流程图3－1传统销售流程示意图　　在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。

2、随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。　　2．传统销售模式的弊端　　不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。　　实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 　　以客户

3、为中心的销售技巧　　以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。　　现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。　　客户需求　

4、　客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。　　1．提高生产力　　客户在购买一个产品的时候，首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到，客户也面对着越来越多的竞争，每一个客户在买一件设备的时候，他的目的是增强他的竞争优势，也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力。　　2．提高办公效率　　客户关心的第二个问题，就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。　　3．最先进的技术　　客户关心的第三个

5、问题是技术问题。产品的技术更新越来越快，每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。　　4．物有所值　　客户关心的第四个问题是花费。其实客户不是一味想降低价格，他真正关心的是花的钱是否物有所值。　　5．可靠性　　客户关心的第五个问题是产品的可靠性。这里所指的可靠性有两种含义：第一是产品是否可靠；第二是销售员和公司是否可靠，是否能够兑现所有的承诺。　　客户在购买产品时所关心的五个问题，也是销售员应该重点介绍的五个问题。　　销售的三个层次　　实际上，任何一个销售员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称

6、为三个不同层次的推销。图3－2销售的三个层次　　1．一输一赢　　这个层次很常见，即销售员与客户对某一种产品进行沟通，或者进行销售谈判。这种竞争式的销售，使销售员和客户之间形成一种竞争的关系，前者尽可能把价格抬得更高，而后者尽量把价格压得更低，因而往往导致卖完一件产品之后，销售员和客户的关系是一输一赢的格局。　　2．双赢　　第二个推销层次中，销售员与客户的关系不再是竞争的关系，而是一种合作的关系。合作的关系造成了最后的结果：双赢。在目前的销售领域中，越来越强调这种双赢的合作关系。　　3．共赢　　还有一个最高的层次，即销售员与

7、客户之间是一种同舟共济的关系，这样一个层次可以使销售员和客户共同成长。例如，任何一个大公司，都会有很多小的供应商围绕在四周，如果大公司繁荣，供应商也随之繁荣起来。这就是一种同舟共济、共同成长的销售关系。成功的专业销售员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同成长的合作关系。 　　优秀销售员的特征　　在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必须具备以下的特征：图3－3优秀销售员应具备的特征　　1．诚实　　优秀销售员的首要特征就是与客户以诚相待、共同成长。　　2．专业　　销售员必须变得更加专业。因为现在的客户更加挑

8、剔，又有更多的选择机会，所以销售员必须变得更加专业才能与客户进行良好的沟通。　　3．善于聆听　　一个优秀销售员，也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握聆听的技巧。能够聆听客户的呼声，关注客户的需求，正是优秀销售员的重要特征。　　4．了解客户购买流程　　现在的优秀销售员必须了解客户的购买流程，并由