销售技巧与导购建议.ppt

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1、终端导购培训给顾客购买的理由湖北宝加利陶瓷有限公司培训教材10/4/20211OCEANO导购的角色:前锋----临门一脚导购的核心职能是引导说服顾客，给顾客以购买的理由促进购买行为的实现。厂家----后卫你们的老板----中场顾客的需求、问题-----守门员？-----裁判导购扮演的角色：产品专家品牌大使心理专家快乐使者装饰师情报员财务助手你就是顾客购买的主要理由之一优秀导购应该具有的三个心态自信(相信自己，成功是简单的)积极主动(用积极的心态带动积极的行为)坚持不懈（勇于面对挫折）自我定位你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户

2、的合作伙伴你是客户的问题终结者实现促销员向导购顾问的转变！！购买的理由导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终的购买行为。卖点(我们能够提供什么)买点(顾客需求、期望值)导购的三个核心流程:1、如何有效捕捉顾客的买点？2、如何发现归纳我们自身的卖点？3、如何给顾客以购买的理由？----综合对比买点与卖点，找出最能说服顾客购买的理由。如何有效捕捉顾客的买点？换位思考我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？市场调研：询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问

3、卷等书籍、资料：相关的书籍资料如消费者心理、消费者行为学、相关行业（房地产、装修设计、时尚潮流等）的调研分析报告自身经验的积累：每天到店里来咨询购买的顾客——这是买点收集的最大来源。关键在于你是否已经形成习惯去总结分析这些细节信息。针对具体顾客如何探询买点？察言观色主要通过顾客衣着、打扮、神态、言谈等方面初步探询顾客的类型，由此推断顾客的主要买点及应对方法。大致有以下几种类型：一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭

4、维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜

5、采用诱导的方法四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。五、贪小便宜型：希望你给他多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他赠产品，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见六、来去匆匆型：总说他时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：

6、称赞他是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。如何接近顾客从前方接近顾客动作轻柔与顾客保持合适的距离面带微笑与顾客进行目光接触如何发现归纳我们自身的卖点卖点就是最能区别于其它产品或者服务并满足顾客需求的独特功能利益点,或者说是最能打动顾客的利益点.（卖点并不仅仅局限于产品）人无我有，人有我优，人优我新，人新我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则，领先对手一招半式才能在产品的推广过程中有效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购买。实际工作中如何去提炼卖点?在纷繁的

7、市场中寻找卖点就像是在下棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在想什么？对手在想什么？卖点首先来自环境通过对环境作SWOT分析，发现企业本身的优势有哪些？弱点在那里？机会在那里？企业的威胁又在那里？通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是企业的角度将优势提炼成卖点。卖点其次来自于顾客任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的某一特定需求，对消费者进行深入的调查和分析，捕捉消费观念和消费行为的变化，寻找挖掘消费者未被满足的消费需求或者正在形成的消费热潮是寻找卖

8、点的另一主要途径。企业必须通过营销信息系统，在取得大量数据的基础上用正确的方法分析，对消费的趋势做出准确的预测。再次，卖点来自竞争者随着市场经济的发展和科技的进步，产品的同质化越来越严重，寻找差异化的卖点来领先对手一招半式对目前的企业发展至关重要。通过对竞争者的