导购销售流程与技巧.ppt

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1、导购销售流程与技巧销售流程与技巧123456接近介绍异议成交跟踪准备准备A物质准备B环境准备C商品准备D个人准备1物质准备环境准备商品准备个人准备1、个人形象（仪表、仪容、仪态）2、知识准备（产品、顾客、竞争者）3、心理准备接近2“三十秒印象”三十秒塑造良好形象，三十秒决定交易成败。---首因效应当顾客走进柜台，你如何接近顾客？接近2接近2导购销售接近方法介绍C三分钟陈述在三分钟内陈述完您的产品不论你推销的是白纸还是飞机请从“省电”这一卖点介绍冰箱介绍CFFeatures属性特点AAdvantages优点作用BBenefits利益好处EEvidence证据证明

2、FABE销售法介绍CFBAE你好，我向推荐这款冰箱，它最大的特点是省电。这样一天至少省0.5元，一个月就节省15元。这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。FABE销售法介绍CFABE销

3、售法Features：找出顾客最感兴趣的各种特征Advantages：分析这一特征所产生的优点（比较）Benefits：找出这一优点能够带给顾客的利益Evidence：提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。公式：特点(Feature)："因为……"功能(Adventage)：“它可以……”好处(Benefit)：“对您而言……”证据（Evidenc）：“你看……”C让我们来练习一下吧异议处理4你们价格好贵啊！别人的赠品比你们好多了！现在降价快得很，我等你们降价了再买！那个牌子比你们好！你们这个牌子没什么知名度！你们都很少打广告！这个外型太难看了！这个款型

4、不适合我！这款放在家里不好看！你们怎么连这个功能都没有？你们功能太少了！这部手机怎么没有人脸识别呢？你们进口品牌，维修会不会有问题？我朋友以前用你们产品，说你们售后服务很差的！异议的种类4真实的不真实的起因因误解造成拒绝购买的理由处理方法运用LSCPA模式解决异议将顾客的注意力转移到产品的属性与优势，突出宣传品牌异议处理4你说这件羊绒大衣是100%羊绒，可是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子标的可是100%羊绒？01Listen细心聆听02Share分享感受03Clarify澄清异议04Present提出方案05AskforAction要求行动LSCPA模式4

5、异议处理方法01L聆听：心态平和地倾听，不要插话02S分享感受：您的疑虑的确是有一些客人反映过的03C澄清异议：我们吊牌上是按照检测报告上的数据标注的，在送去检测的样品中，只是有那么几根羊绒在检测过程中有几微米的差距就算成羊毛了。但国家标准，如果其他物质含量小于5%就可标注为100%羊绒。有些品牌是以国家标准做吊牌，检测出来的也未必是100%这个数据。04P提出方案：根据国标我们也是全羊绒，我们只是更加诚实，你说是吧？您试穿一下，我们这款大衣又轻又保暖，再摸摸看，手感柔软细腻，版型很好05A要求行动：您还有其他问题吗？我帮你开票了，好吗？4异议处理方法LSPC

6、A模式01L聆听：您能说得更详细些吗？/您是说的XXXX意思么？02S分享感受：我知道你的意思了，您是担心……../我能看得出您的感受……./也有其他客户有这样的疑虑03C澄清异议：如果我没理解错的话，您是担心……是吗？/我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……/3、您听我给您解释一下好吗？04P提出方案：不知道我的解释你是否满意？05A要求行动：您还有其他问题吗？4异议处理方法LSPCA公式5成交及时判断成交信号成交信号有哪些？5成交语言上的购买信号5成交行为上的购买信号5成交行为上的购买信号5成交行为上的购买信号5成交促成销售的方法6跟踪一个不满意的客户

7、至少要向11个人诉说一个满意的客户会向5个人推荐一个忠诚的老客户可以影响25个人，诱发8个人产生购买动机，其中至少有1个人成交销售成功的必备条件积极心态专业知识销售技巧坚持不懈成交