鞋类导购服务与销售技巧.ppt

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1、服务与销售技巧课程目的使员工了解服务理念，提升个人服务水平与销售技巧。课程目标通过本课程学习，学员将能够：理解公司服务理念掌握顾客服务流程掌握基础销售技巧小故事有位老工匠盖了一辈子房子，所盖的每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，自己想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应，并立即开始工作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样精益求精，要么这里少放一块砖，要么那里少钉一颗钉，最后房子很快就盖好了。老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你

2、跟我工作这么多年，我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么多精美的房子，没想到给自己盖的房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自己，我绝对不会这样盖……如果一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？哲理我们今天用一种什么样的态度来面对工作未来我们就会过什么样的生活！我们的服务理念给您一次愉快的购物经历帮您选一双适合的鞋子。服务流程迎宾服务关注顾客商品推介建议试穿结帐阶段送别顾客迎宾服务－规范身体：采用标准站姿，留意人群，面带微笑手势：向店外的手，自然垂直；向店内的手按标准指引手势，前臂与上臂间保持135度

3、夹角；身体呈邀请姿势。语言：语调呈热情，音量略大，速度适中，不过快或过慢。例句：“欢迎光临，请里面看看。”“欢迎光临，今天的活动满300减100,喜欢可以试一下。”“小姐，你好。我们有新款到货，请进来看。”迎宾服务－注意事项导购语：促销活动期间，导购语必须与促销活动的主题相关；平时的导购语，注重体现当前店铺情况，如突出价钱、款色等。站位：根据顾客流向，灵活变化。送别：顾客离场时，迎宾同事应施以鞠躬礼，向顾客道别并致谢，欢迎顾客下次光临关注顾客－规范热情地引导或跟随顾客进入卖场；与顾客保持1至2米的距离，让顾客感觉有自由的空间；在顾客浏览商品时，分析顾客类

4、型，考虑好推荐什么类型商品；顾客浏览商品时，店员也要留意其他顾客的需求和店铺物资的安全。花较长时间注视某件商品时表现出一种寻找商品的状态时突然停下脚步抬起头来时先前来过的顾客再度进门时当顾客主动提问时看着商品又四处张望时关注顾客－规范不能让顾客感觉到你在跟着她，否则顾客会讨厌你可以借整理货品的理由，接近顾客；可以借赞扬顾客的品味、穿着打扮来接近顾客；不要站在顾客背后打招呼，以免顾客受惊；与顾客接触时，注意的站位及角度，随时调整，不阻碍顾客的行走路线。练习商品推介－规范根据顾客的类型，针对性选择价格优惠、时尚性、产品材质、功能性等方面做重点推介；推介商品:

5、FAB表情、声调自然，让顾客感到亲切除非顾客急忙离开，否则不能出现顾客从入店到离店，营业员没有出现产品推荐的行为。例句小姐，我们这边有斯文鞋款，适合上班穿的，可以来看一下。小姐，请问您需要选择：单鞋或凉鞋？斯文或休闲？高跟或低跟？小姐，您的意思是……是吗？小姐，是不是想找一双可以上班和出席宴会的皮鞋呢？商品推介－注意事项不要过快与顾客做商品推介，注意时机；也不能不断推介，要留意顾客的感受；推介中主动展示商品，运用正确的邀请手势让顾客多接触；推介过程，必须留意顾客的反应，并根据顾客情绪调整工作方式。练习建议试穿－规范建议顾客试穿请顾客稍坐进仓取货出仓开盖、

6、叠盖取包装、取内衬摸钉压后帮协助试穿指出试鞋镜位置小姐，您可以试穿感受一下效果。您要的是白色36码是么，我马上去拿。您先稍坐。进仓。不好意思让您久等了，这是您要的鞋。让我来帮您好么。试鞋镜在那边，可以看一下效果。建议试穿－注意事项顾客穿前必须要检查好商品没有问题。顾客坐，我们蹲。顾客站，我们站。在顾客面前表现出爱惜商品的行为；如缺少顾客喜好商品，可建议顾客选择其他同类型商品，不要放弃。对于顾客试穿后不需要的鞋子，导购员应作简单收拾，放到指定地方或者手持商品，继续陪同顾客挑选其他商品，不应只顾收拾货品，而冷落顾客。练习结帐阶段－规范向顾客表示感谢，替顾客拿

7、取所需商品，邀请并陪同顾客前往柜台；双手递送小票，清楚指示收银台位置；将顾客不需要的商品按规定复位交款后核对购物小票，将包装好的商品连同单据双手递给顾客，并说明保修期限及处理方法；向顾客道谢。小姐，您确定要这双那我帮您开票了，请和我一起到开票台。小姐，收银台在***。试穿过的鞋须清洁小姐，这是您的鞋。请保管好您的收银条。小姐，谢谢您。结帐结段－注意事项顾客明确其购买意向后，导购员应抓住时机，进行附加推介；使用标准手势，如双手递送物品、不用手指指示方向等；动作要快速，语音平和速度适中；不提倡代顾客交款，若顾客主动要求，应当面点清钱款、确认真假币等。练习送别

8、顾客－规范送顾客至店铺门口；送别顾客，并配合语言，态度诚恳。周一～周四周五～周六